CUADRO “COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

TECNICA AIDA

TECNICA SPIN

La técnica Aida es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrónimo que se compone Atención, Interés, Deseo, Acción.

Características

• Se obtiene la atención del comprador.

• Se conserva su interés en el mensaje.

• Se ocasiona el deseo de adquirir el servicio o producto.

• Se logra la acción de compra.

Ventajas

• Despierta la atención y curiosidad de los posibles clientes para que puedan seguir escuchándonos, viéndonos, etc.

• Suministra información de manera minuciosa al cliente en cuanto a características, plazos, formas de pago, etc.

• Ayuda al prospecto en la acción de compra.

Desventajas

• No toma en cuenta los aspectos emocionales que influyen en la captación de una marca.

• No genera oportunidades de venta en base a la captación y capacidad de prospecto

• No se apoya en un equipo, ni en tener un plan de marketing que establezca a quién se vende, que se va a ofrecer, quien es la competencia y de que se va a diferenciar.

Ejemplo

 Vendedora: ¿Muy buenas tardes señor sea usted, bienvenido, mi nombre es Haru Gomez en que le puedo servir?

Cliente: ¿Si señora Haru muy buenas tardes me llamo Jimin Park y necesito asesorarme de sobre como adquirir un Seguro funerario, seria usted muy amable en brindarme esa información?

Vendedora: Claro que si Señor Jimin, puede usted escogerme como como su asesor de servicio, déjeme comentarle que usted llego en el momento más oportuno, contamos con una amplia gama de seguros funerarios en estos momentos.

Cliente: Muy bien, me interesa.

Vendedora: Si señor Jimin en estos momentos tenemos con el Funerario Prepago este tipo de seguro está vinculado directamente con un proveedor de servicios funerarios y estamos de lanzamiento con un Fideicomiso Funerario Prepago Se crea un fideicomiso que posee los fondos destinados al pago de su funeral hasta el momento de su muerte, también estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción le tenemos un obsequio adicional y para cerrar nuestro trato permítame brindarle algo de tomar.

Cliente: Claro que si Señora Haru, me parece conveniente vamos de una con el trámite que estoy muy interesado.  Mi familia no cuenta con un seguro funerario y no está de más tener uno a disposición.

La técnica Spin es una técnica de venta que te permite escuchar activamente al cliente con el objetivo que le ofrezcas soluciones relevantes y personalizadas. La palabra Spin significa. Problema, Implicación, Necesidad.

Características

• Encierra una serie de preguntas sencillas que tienen como fin revelar información básica del cliente, como su profesión, hobbies, estado civil, etc.

• Se hacen preguntas orientadas a conocer los problemas que pueda enfrentar el cliente y que el producto ofrecido pueda solucionar.

• Se insiste en los problemas detectados para conocer el grado en el que estos afectan al cliente. Esto refuerza la necesidad de resolverlos.

• Se obtiene que el cliente se convenza de los beneficios que obtendría si logra dar solución a sus problemas, despertando así el interés del cliente.

ventajas

• Realiza toda la averiguación sobre el cliente, con el fin de identificar en alto porcentaje sus necesidades.

• Resalta el valor y la utilidad de la solución.

• Ayuda a reenfocar la atención del cliente en la solución más que en el problema.

• Puede llegar a hacer que sea el cliente quien cite las ventajas del producto en lugar de hacerlo el vendedor mismo.

Desventajas

• No es un método analítico que tenga en cuenta un presupuesto acorde al producto.

• Solo se enfoca en llegar conocerla situación del cliente que lleva a comprar un producto en base a sus necesidades, mas no en sus gustos y eso también es importante a la hora de vender.

ejemplo

Vendedor: ¿Muy Buenos días Señora bienvenida, mi nombre es Jairo Cortes en que le puedo ayudar?

Clienta: ¿Buenos días Jairo usted vende SOAT aquí?

Vendedor: ¿claro que si señora Claudia, el Soat es para moto o carro?

Clienta: Si señor, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.

Vendedor: Efectivamente Señora Claudia, tenemos una oferta de Soat con Tecno mecánica ¿Le interesa escuchar?

Clienta: ¿Si señor cuénteme bien qué valor tiene, que tengo que hacer y que tramites debo de hacer para su compra?

Vendedor: Si señora Claudia con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la información necesaria.