Describir y realizar el cierre de ventas

En el siguiente video se muestra un ejemplo del cierre de una venta telefónica (fragmento de una película). Estudie atentamente esta situación y señale qué estrategia utilizó el vendedor para cerrar la venta. Razone su respuesta.

Señale estrategias para rebatir objeciones del cliente ante una venta y describa diversos cierres según el tipo de cliente de que se trate. Elabore para ello un cuadro descriptivo con dicha clasificación. 

La estrategia que esta utilizando el vendedor es generar la necesidad al cliente haciéndole ver a este que si no compra las acciones en ese momento va a perder una gran oportunidad de negocio. Consigue atraer o despintar al cliente con cosas falsas durante la llamada como son los gritos de su empleado para persuadir y conseguir que el cliente acepte las condiciones que el vendedor le está ofertando. Además, consigue finalmente cerrar la venta de las acciones tal y como quiere el vendedor porque el cliente tiene mucho interés en los que le está vendiendo.

Las principales estrategias para tratar objeciones son:

• Escuchar con interés.
• Mostrar preocupación y cortesía.
• Reconocer la parte de verdad del cliente.
• Nunca contradecir al cliente.
• Evitar la discusión.
• La brevedad es importante.
• Conocer el significado real de las objeciones.
• Reflexionar antes de responder o elegir la técnica adecuada.

Algunos de los cierres que podemos utilizar son los siguientes:

Cierre invitacional

Esta técnica consiste en invitar al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto. Este tipo de cierre lo podemos utilizar con la mayoría de los clientes como pueden ser los clientes amables, discutidores, indecisos, sabelotodo ya que es el vendedor quien le tiene que mostrar a los clientes las ventajas que tiene el producto que le está vendiendo.

Método de la autorización

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente.  Este método lo podemos utilizar para los clientes reflexivos los cuales les gusta conocer toda la información antes de hacer la venta.

Método Plan de Acción

Mediante este cierre se le muestra al cliente como van a ser los pasos que van a seguir para proceder con la compra o adquisición de servicio, un factor importante para este cierre es analizar la reacción del cliente cuando se le está explicando el plan de acción, ya que nos podemos encontrar un con cliente receptivo y o bien un cliente nada receptivo

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