Técnicas Básicas De Cierre En Ventas

TÉCNICAS BÁSICAS DE CIERRE

1ª técnica de cierre: CIERRE POR CONCLUSIÓN

Con este tipo de cierre, logras llegar a la conclusión de que tu interlocutor sí quiere o necesita lo que tú ofreces. Para ello es eficaz, repetirte en tu mente “sí lo quiere, sí lo quiere”. Esto es un estado mental (tu estado mental, no el de la otra persona) porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentación, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), tú empiezas a llegar a la conclusión de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte. Por lo tanto, ha empezado una desconexión mental que después te lleva a la despedida física. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo.

Cuando estás pensando “sí lo quiere, sí lo quiere” das lo mejor de ti mismo.

Esa desconexión mental es fácil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra (no dicen ni sí ni no, son indiferentes, están muy serios, no mueven ni un músculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra “sí lo quieren”. El único problema es que la gente no se da cuenta de que tiene cara de piedra.

2ª técnica de cierre: CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA

Este cierre es mi preferido. Yo lo utilizo siempre porque me parece muy eficaz. Se trata de ofrecer siempre al menos dos opciones.

Si damos una doble alternativa, la persona optará por una de las dos por inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste.

Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por teléfono, a mí me resulta muy eficaz decir lo siguiente: “Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuándo nos vemos entonces? ¿mañana o pasado?”. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: “Esos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar mañana, ¿cuándo prefieres? ¿a las 16 o 20 h.?”. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra…).

Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Cuándo quieres qué quedemos?. Porque entonces estás dando la oportunidad de que te digan en el 2020.

Cuando el prospecto encuentra lo que quiere, no lo va a comprar si le dejamos la decisión a él. El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisión. Por ejemplo, podrías decir “¿Qué prefieres: ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero?”

Hay personas muy indecisas… pero no se han enterado porque nunca han ido al “indecisiólogo” 

Por ello, deberás prestar más “ayudita” en unos casos que en otros. Lo cierto es que con la doble alternativa podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo. Esta técnica es una herramienta muy poderosa de venta.

3ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE

Este cierre implica poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo en tu interlocutor.

Para hacer un buen “amarre”, es necesario aprender a decir ciertas palabras, de determinada manera y al tiempo indicado. Algunos ejemplos de preguntas para el amarre pueden ser las siguientes:

• ¿Verdad?

• ¿Lo crees?

• ¿Te parece?

• ¿Es cierto?

• ¿Sí o no?

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