ACTIVIDADES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
Enviado por gianninacaceres • 6 de Febrero de 2021 • Práctica o problema • 958 Palabras (4 Páginas) • 128 Visitas
INTRODUCCIÓN
Fundo San Antonio, es una empresa ubicada en Arequipa que se dedica a transformar derivados del olivo y frutas de origen peruano, siendo procesados con el cuidado necesario y utilizando eficientemente los recursos de manera sostenible a lo largo de todo el proceso, para finalmente obtener un producto terminado de la más alta calidad.
La empresa ofrece diferentes productos, tales como aceite de oliva, aceitunas verdes enteras, aceitunas verdes deshuesadas, aceitunas verdes en rodajas, aceitunas verdes rellenas (pimiento, rocoto, apio, castaña), aceitunas negras enteras, aceitunas negras en rodajas y aceitunas negras deshuesadas. Además, ofrece una gran variedad de mermeladas elaboradas de frutas del mercado local, como fresa, papaya arequipeña, guayaba, membrillo, frambuesa, arándanos, entre otras. Estas últimas son hechas a base de pura fruta, donde solo se le añade azúcar y reguladores de acidez para su conservación.
Es por esto que se busca aumentar la oferta en el mercado al desarrollar nuevas presentaciones de los derivados del olivo, como el picadillo de aceituna verde en aceite de oliva y nuevas presentaciones de mermeladas, como sin azúcar o light.
ACTIVIDADES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
Transporte:
La empresa cuenta con una 1 Moto para poder distribuir los pedidos b2c (cliente final) y un auto para los clientes b2b (restaurantes), supermercados y autoservicios.
Almacenamiento local:
La empresa cuenta con sus propios almacenes los cuales se encuentran ubicados dentro de la misma planta.
Diversificación:
La empresa produce y comercializa los siguientes productos: Aceitunas, aceite de oliva, mermeladas y picadillo.
Fracionamiento:
- Aceitunas: Disponible en presentaciones de: 400 y 150 gr.
- Aceite de oliva: Disponible en presentaciones de 250 y 500 gr.
- Mermelada: Disponible en una presentación de 270 gr.
- Picadillo: Disponible en una presentación de 210 gr.
Financiación:
Socios de la empresa, bancos, reactiva.
Servicios:
La empresa ofrece delivery gratuito a todos sus clientes como parte del servicio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
Canales directos:
B2B:
Restaurantes: Presto, Chicha, El montonero, La italiana, El tablón, La alemana, la canasta.
B2C:
Venta directa al consumidor final por whatsapp a través de su catálogo virtual.
Canales indirectos:
Supermercados: Plaza Vea.
Autoservicios regionales: Franco, Super, Masventas
Sistemas de ventas:
Actualmente se utiliza un sistema Televenta para todos los canales en los que distribuye actualmente.
Niveles de canales de distribución de bienes de consumo:
Consideramos que la empresa se encuentra en los niveles 0 y 1.
Nivel 0: En este nivel la venta es directa al consumidor final B2C.
Nivel 1: Ya que a través de los autoservicios y supermercado llegamos al consumidor final.
Intensidad de distribución selectiva:
Los productos actualmente solo llegan a algunas zonas de Arequipa, Autoservicios Regionales y Restaurantes Locales.
Características del producto:
Precio: Precio alto, márgenes altos no vende un gran volumen por lo tanto la distribución que se usa es directa y exclusiva.
Complejidad: No es un producto complejo.
Configuración: Al ser un producto perecible necesita una conservación especial.
Servicio Post – venta: Se incluye el delivery como servicio adicional.
TRADE MARKETING
El Fundo San Antonio, actualmente impulsa el producto a través de las siguientes estrategias que buscan aumentar la demanda:
• Participación en ferias orgánicas y de degustación de piscos y vinos, Maridaje en la combinación de olor y sabor de vinos y piscos con las aceitunas y picadillo.
• Al momento de la entrega del pedido a través del delivery, se deja una pequeña muestra de otra variedad de nuestros productos.
• Promocionamos en cadenas de restaurantes y hoteles como: Casa Andina, Costa de Sol, Cirqa; variedad de nuestros productos para la degustación del Cheff y lo incursione en la preparación de sus platos.
• Catering: dejamos muestras del producto para la degustación durante el desarrollo de los eventos.
• En los canales indirectos trabajamos con jalavista y exhibidores de la marca.
Propuesta de mejora:
- Se propone primeramente buscar y trabajar con Distribuidor Minorista Multicategoría (canal horizontal) en Arequipa para poder tener mayor cobertura (bodegas, puestos de mercados, etc.). Se recomienda que pueda trabajar tanto en Arequipa como en zonas de viaje y provincias. Finalmente, para culminar la primera propuesta se recomienda trabajar algún tipo de concurso de cobertura para la fuerza de ventas del distribuidor, otorgando vales de 100 soles a cada vendedor que logré alcanzar su cuota de cobertura, esto con la finalidad de que la FFVV le ponga foco y empeño a esta nueva categoría y mejorar la DN local. Esto para que la empresa se pueda enfocar en aumentar su portafolio y posteriormente analizar la posibilidad de contar con su propia FFVV y sistema de distribución por Autoventa o Preventa para Arequipa.
- Se recomienda buscar un Distribuidor Mayorista para otras ciudades del Sur del Perú, tales como Cusco y Tacna. Con esto podremos atacar el Canal vertical a nivel regional y aumentar el SOM en la Región Sur. Para el caso de Arequipa podríamos trabajar con 2 o 3 mayoristas directos ubicados en distintas zonas de la ciudad.
- Proponemos también trabajar con rebates mensuales con todos los clientes, el cual estará sujeto al cumplimiento de cuotas, así como también concursos esporádicos por volumen y cobertura (dependiendo el canal).
- Consideramos que con estas dos propuestas podríamos aumentar las ventas y tener mayor presencia en todo el sur del Perú y que están totalmente alineadas con su capacidad de producción, ya que Fundo San Antonio produce 60 TN mensuales. Posteriormente se podría evaluar la posibilidad de buscar un Broker en Lima para poder expandirnos, pero esto una vez que haya aumentado la capacidad de producción al menos en un 60%.
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