ADMINISTRACION DE VENTAS Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos

1. Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos, llega a los mercados por medio de los servicios de 75 agencias de fabricantes. La mayor parte de éstas, en promedio, cuenta con dos agentes de ventas que visitan a los clientes de Intronics. Los agentes también representan a siete u ocho fabricantes más, quienes elaboran productos que no compiten con los de Intronics. La compañía quiere dejar fuera a los agentes y desarrollar su propia fuerza de ventas. ¿Cuántos vendedores piensa usted que tendrá que contratar Intronics? ¿Qué factores afectan su valoración de la cantidad de vendedores que se necesitarán?

Considero que la empresa debería tener una fuerza de ventas de 150 agentes de ventas para poder cubrir la operación, por otro lado es importante que la empresa considere el gasto por tener su propia fuerza de ventas.

2. IBM, Xerox, P&G y muchas otras compañías se han reorganizado para atender mejor a sus clientes más importantes. ¿Cómo podría reorganizarse una compañía global para aumentar al máximo su eficacia con sus clientes más importantes? Usted, en calidad de gerente de ventas senior, ¿cómo definiría a su cliente “más importante” (con base en las ventas presentes, las ventas futuras o algún otro criterio)?

Una forma para reorganizarse seria determinar que tan efectivas son las ventas que actualmente se realizan, basandose en que tan sólidas son las relaciones entre la empresa y los clientes, ya que ese es el factor más importante.

El clientes más importante es que aquel que compra en gran volumen, y que paga ya sea de contado o en un tiempo corto para la empresa, ademas debe ser un cliente que nos considere su prioridad al buscar un proveedor.

3. El capítulo se refiere a la teoría del análisis de los costos de transacción. ¿Qué papel desempeña el análisis de los costos de transacción en la decisión de recurrir a la fuerza de ventas de la compañía, en lugar de agentes independientes de los fabricantes?

El análisis de costos es uno de los aspectos mas importantes ya que una fuerza de ventas es un costo muy grande para la empresa, ya que entre mas venden los clientes, mas comisiones se deben pagar, es por ello que resulta primordial tener un plan de recompensas atrativo para los empleados, y a la vez, que resulte costeable para la empresa.

4. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que trabajan desde el interior. Algunas compañías asignan a los aprendices de ventas a estas fuerzas de ventas internas, o por teléfono, como parte de su programa de capacitación que los preparará para un puesto de ventas en el exterior. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. ¿Qué funciones desempeñaría una fuerza de ventas interna (teléfono)? ¿En qué diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas externa? ¿En qué diferirían los planes de

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