ADMINISTRACION DE VENTAS

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

ADMINISTRACION DE VENTAS

UNIDAD 3

PROFESOR: MAYO JULIO CESAR

Presentan:

EQUIPO SOLAR

Ferreira Aranda Noemí

Mejía Torres Marisol

Ordoñez Alvarado Karen Itzel

Sánchez Mondragón Mildred

GRUPO: 4RM10

SALON: D-137

12-ENERO-2015

INICIO

3.1 La organización de ventas: definición e importancia…………………………………………………………….3

3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, unidad de mando, equilibrio autoridad- responsabilidad, equilibrio, dirección, control…………………………………………………………3

3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas………………………………3

3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: dirección, gerente, supervisor, vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento)………………………………………………………………………………………4

3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: geográfica, por productos, por mercados, por funciones de ventas, el comité, y el staff…………………………………………………………….4

3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para emprender cuentas nacionales e internacionales e internacionales: Key Account Magnagement (KAM)……………………………………….5

3.2 La integración de ventas: definición e importancia………………………………………………………….……6

3.2.1 Principios de la integración del personal de ventas: Adecuación de hombre- función, de la provisión de elementos y la introducción…………………………………………………………………………….…….6

3.2.2 Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puestos, y número de vendedores………………………………………………………………………………………………………………7

3.2.3 Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso……………………………………………………..13

3.2.3.1 El reclutamiento: definición, fuentes y proceso………………………………………………………….…17

3.2.3.2 La selección de candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos de área……………………………………………………………..…20

3.2.3.3 La inducción: definición y proceso…………………………………………………………………………………31

3.2.3.4 La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar relaciones, reducir rotación, de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia……………………………………………………………....32

3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas: económicos, psicosociales, personales y psicosociales de grupo…………………………………………………………………………………………………………………………………..35

3.2.3.6 La motivación de la fuerza de ventas: el sentido de competencia y seguridad en sí mismo........................................................................................................................................36

3.1 La Organización de Ventas: definición e importancia.

La organización de ventas es una unidad organizativa dentro de logística que estructura a la sociedad GL según sus necesidades de ventas.

Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos señalados por la organización.

En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida de la organización es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que están especificadas en el plan de marketing de la empresa.

A continuación la empresa divide las actividades entre los integrantes de la fuerza de ventas.

3.1.2 Principios de la organización de ventas: Especialización, Unidad de mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, equilibrio Dirección-Control.

La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en las tareas que se le han encomendado y así llega a dominarla mejor.

Unidades de mando que van del más alto ejecutivo de las ventas hacia abajo, organización vertical.

La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad, se deben usar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades, nadie debe ser responsable ante más de una persona.

Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objetivo de asegurar el cumplimiento efectivo de las obligaciones. Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas

Centralización

• Concentrada en la gerencia

• La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra en la matriz el control de las actividades

• La gerencia central está más capacitada para la toma de decisiones.

Descentralizada

• Permite mayor flexibilidad a la gerencia

• Decisiones tomadas por los gerentes de tienda o terreno

• Una mayor especialización en el mercado a nivel administrativo superior y al operativo sobre el terreno

• Aumentan los costos y se multiplican

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