ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.

TEMA: ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.

TÍTULO: ENTORNO DE VENTAS.

I. INTRODUCCIÓN

El ambiente o entorno es significativo en muchas situaciones de nuestra vida, es decir la tranquilidad y paz que se encuentre en donde desarrollemos un hecho o trabajo será fundamental para realizarlo con éxito; mientras que en la venta influye el entorno y nuestro cliente potencial quien es a la que queremos conquistar y cerrar un negocio.

A pesar de tener en una organización al mejor vendedor, si no creamos el entorno necesario para realizar y desarrollar una venta seguramente se convertirá en un vendedor más y en el peor de los casos no lograremos nuestro fin. El entorno puede ser un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para no cerrar las negociaciones. Por ejemplo cuando ves una prenda en una vitrina y te encanta, entras al almacén encuentras que no es lo que esperabas, el local está sucio, los vendedores no te atienden bien, entonces así te guste no la compras, tal vez en otro lugar si lo hagas sin importar en ocasiones el precio del producto, dado esto se manifiesta que el entorno perjudica o ayuda a la venta. Por lo tanto una de las principales fuentes de desarrollo de una entidad se basa en el entorno de ventas y de todos quienes desarrollan el mismo.

II. DESARROLLO

La evolución de las organizaciones y su entorno se remontan a la época de la segunda guerra mundial y sus efectos se extendieron a todos los campos. La vigorosa expansión económica que se opera en la década inmediata siguiente al término de la guerra, determina un notable crecimiento de las estructuras de las organizaciones. He aquí entonces la idea de crear un entorno de ventas favorable para cada organización y la forma de interactuar observando el comportamiento empresarial y las maneras de cerrar sus negocios.

En las ventas y en los procesos de negociación influyen un gran número de factores que el vendedor ha de conocer para actuar con seguridad, con determinación hacia un objetivo concreto y dentro de un marco que le permita aumentar sus índices de eficacia. Se puede establecer una correlación en cuanto al conocimiento del entorno y el nivel de los resultados obtenidos por un vendedor: cuanto más se conoce el entorno mayores son las posibilidades de conseguir resultados positivos. La rentabilidad de una empresa se encuentra en el mercado que la circunda. El departamento comercial es el encargado de canalizar esa rentabilidad en forma de acuerdos.

Aunque es cada vez más frecuente que los clientes hablen con los distintos estamentos que forman una organización empresarial, finalmente es el vendedor quien debe responsabilizarse y dirigir las acciones comunicativas de cada unos de ellos, especialmente cuando hay negociaciones pendientes de resolver.

Conocer a la competencia es necesario para determinar cuáles son sus fortalezas y debilidades ya que la Unidad de Toma de Decisiones es una herramienta que el vendedor precisa manejar con soltura ya que le aportará una serie de informaciones muy valiosas para su desarrollo profesional. Gracias a ella se estudia el normalmente complejo proceso de decisión de compra de los clientes.

Para CUETO. A, (2012) en su publicación ’’Comprador Organizacional’’ dice q En el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional está formado por el Mercado Empresario de empresas que le venden a empresas, el Mercado Institucional y Mercado Gubernamental; comparando según GRIFFIN. R, (2005, 204) en su libro “Negocios”, Consumidor es aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una necesidad. Consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.Sin embargo JODDER. D y LANCASTER. G, (2012, 78-79) en su obra “Administración de Ventas” se basa principalmente en varios aspectos como son los menos compradores organizacionales, relaciones de largo plazo, los compradores organizacionales son más racionales, se hace con requerimientos específicos, la compra reciproca es importante en la compra organizacional, puede ser mas riesgosa, es más compleja, la frecuencia de la negociación es importante en la compra organizacional.

Por lo citado anteriormente el autor BRAIDOT. N (1997, 69) en su libro ’’ Los que venden: Método de Venta Relacional’’ deduce que el comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto; contrastando con lo referido por PAYNE. A, (1996) en su publicación “Comportamiento del Consumidor’’ se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades; no obstante para el prosista JODDER. D y LANCASTER. G, (2012, 80-85) en su obra “Administración de Ventas” se basa en cinco preguntas importantes como son: ¿Quién es importante en la decisión de compra?, ¿Cómo compran?, ¿Cuál es su criterio de elección?, ¿Dónde compran? Y ¿Cuándo compran?

Comentando acerca del entorno de ventas tenemos a DOMINGUEZ, S (2011) en su módulo de “El Comportamiento del Consumidor y sus elementos” en donde manifiesta que según la función del mercadeo, definimos el comportamiento del consumidor como: la disciplina que estudia la dinámica entre la conducta, el entorno y las actividades de los seres humanos para comprender y describir su rol como consumidores, siendo para BERTRAND. R (2005), en su libro “Administración de Ventas” El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. JODDER. D y LANCASTER. G, (2012, 92-98) en su obra “Administración de Ventas” relaciona que el papel de la administración de ventas es una manera profesional de saber interactuar la planeación, organización y control. Entendiéndolo de mejor manera el éxito de las ventas no está en contratar a personal profesional; sino más bien establecer tácticas que contribuyan al funcionamiento estratégico.

Se establece para GRANDILL. J (2009), en su

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