AMBIENTE EN LA VISITA DEL NEGOCIO

EL AMBIENTE EN LA VISITA AL NEGOCIO

Presentación de asesor (establecer reglas del juego con cortesía y de la manera más sencilla posible).

Por ejemplo: “Señor(a) he venido a visitarlo para evaluar el préstamo que ha solicitado a (IMF) y necesito que Ud. me ayude brindándome información franca y sincera, así como facilidades de verificación de sus datos para cumplir con mi trabajo”“Esta es una buena oportunidad para que Ud. acceda a una línea de crédito durante el tiempo que crea conveniente, el secreto es pagar bien sus préstamos”.

Crear ambiente de confianza: “la idea es tratar de detectar si el posible cliente miente o no”

Conversación con el cliente por lo menos 30 min.Preguntas directas y claras.Comprensión perfecta de modalidad (es) del negocio.

CALCULO DE CAPACIDAD DE PAGO

Utilizar registros (si los tiene), solo si son confiablesEstructurar balance.

Determinar estructura de costos y gastos (fijos y variables).

Carga financiera (tiene o ha tenido creditos).

Si tiene, debería haber pagado más del 25%.Si ha tenido, ¿Cómo los pago? (de preferencia pedir estado de cuenta).

No olvidarse de la incidencia del ciclo económico del negocio.

Investigar a fondo el probable destino del crédito.Fijar plazo y frecuencia de pago adecuado.

Tener en cuenta, que en la mayoría de los casos se evalúan negocios o empresas en marcha (con un tiempo mínimo de funcionamiento) que ya cuentan con capital de trabajo.

No omitir mencionar los riesgos en el comentario escrito de la evaluación.

Escalonar el monto del préstamo (en otras tecnologías crediticias el monto del siguiente crédito es variable y siempre en base a la capacidad de pago del cliente).

Precisar gastos familiares y otros gastos.ANÁLISIS DE LA UNIDAD ECONOMICO / FAMILIAR.

Detectar si hay carga familiar excesiva.. Existencia de serios problemas de salud.. Existencia de problemas conyugales.. No hay suficientes indicios que sustenten los excedentes de la unidad familiar.

Pedir referencias.USAR TIPS. Combine preguntas técnicas con preguntas personales:

Por ejemplo:• ¿Qué hace Ud. Los fines de semana?•

¿Alguien en su familia lo apoyaría si se atrasa en sus pagos?•

¿Qué edad tienen sus hijos? ¿a que se dedican?

¿ayudan sus hijos en elnegocio?. La siguiente pregunta es importante y debe ser cruzada después con nuestro calculo de capacidad de pago:

¿Cuánto cree Ud. que puede pagar de cuota (mensual,quincenal, etc) después de todos sus gastos?. De lo anterior, lo más recomendable es optar por el monto menor..

¿Cuánto tiempo le dedica o dedicará al negocio?.

Se debe tratar de precisar el grado de perseverancia que tendrá el cliente ante posibles situaciones difíciles.

Hablar con cónyuge para saber si están de acuerdo con condiciones de solicitud de crédito.

La finalidad de solicitar recibos de agua, luz y/o teléfono es para ver el comportamiento de pago. No se deben pedir, solo como constancia domiciliaria.. No determinar bien la capacidad de pago del cliente y otorgarle un monto de créditopor encima de esa capacidad, es prácticamente provocar la mora.

PREGUNTAS QUE NO SE DEBERÍAN DEJAR DE HACER

Producción.-¿Cuántos…………produce

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