ANÁLISIS DEL CASO ESCRITO: CASO MILFORD INDUSTRIES (A)

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ANÁLISIS DEL CASO ESCRITO: CASO MILFORD INDUSTRIES (A)

Empresa:         Milford Industries

Rubro:         Herramientas y Accesorios

Preocupación: la empresa se encuentra pasando por una crisis debido al descenso de las ventas en algunas regiones puntuales.

Principales Actores:

Estructura Organizacional:                                      Mercado objetivo de la compañía

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Figura 1 y 2: elaboración propia

Línea de productos Comerciales

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Figura 3: Estructura de línea de productos de la compañía. Fuente propia

1. Problema:

• Incumplimiento de objetivos trazados por la empresa.
• La Fuerza de venta no está operando de forma eficiente, debido a una mala gestión por la falta de seguimiento y control.
• Desmotivación de los vendedores por falta de línea de carrera, inexperiencia de Oates y la falta de liderazgo por parte de Falzarano.

Síntomas:

• Promedio de ventas menor al promedio de la región y del país, ya que la proyección de las ventas era de 5.7% (anexo 5) en el distrito del total de ventas del país, pero ha logrado 4.8% (anexo 2), por lo que está debajo de la meta.

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Fuente: Elaboración Propia en base a anexo 2

Causas:

• La falta de liderazgo de parte del anterior Jefe del distrito hacia los vendedores, por lo que se reflejaba la ineficiente supervisión, control y gestión
• La mitad de los vendedores no cumplían con la cuota de las visitas (5 o 6 por día), lo cual era política de la empresa.
• Existe una distribución inadecuada de territorio no equitativas de acuerdo con la extensión, superficie.
• Si comparamos el total de visitas en el año de cada vendedor con el N° de clientes potenciales y activos, se muestra que el indicador es bastante bajo, en promedio 7% (anexo 01)

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1. Alternativas de solución con criterios para la toma de decisiones

• Buscar los perfiles adecuados para los nuevos vendedores y futuras contrataciones, lo cual va a ayudar a tener un equipo más estandarizado
• Diseño de un plan de capacitaciones, con la finalidad de tener alineados a los vendedores con las herramientas de trabajo, para que puedan alcanzar un mismo objetivo trazado por la empresa, que es incrementar ventas. De esta forma se obliga también a los vendedores a utilizar los programas planteados por la empresa
• Implementar un plan de rotación del personal dentro del distrito, para poder evaluarlos en distintos entornos y poder colocarlos en zonas más acorde con su perfil, con el objetivo de encontrar el entorno más favorable que los ayude a obtener un mejor indicador de eficiencia.
• Revisar el plan de remuneración y establecer escalas salariales en función a los años de experiencia y el desempeño. Asimismo, revisar el sistema de asignación de dietas el cual debe estar asignado de manera proporcional a la superficie asignada a cada vendedor, estableciendo de esta forma una dieta fija por m2.

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1. Decisión y plan de acción:

• Segmentar a los vendedores en canales de venta especializados, ya que se ha identificado que todos los vendedores de Milford venden todos los productos de la compañía, a pesar de que existe una estructura con FFVV especializadas
• Plan de línea de carrera para los vendedores e implementar plan de rotación por tipo de perfil, con la finalidad de que pueda explotar su máximo potencial
• Retirar de la empresa al vendedor Gibson, debido a su bajo rendimiento y su falta de interés en seguir laborando en la empresa, tal el memorándum de Falzarano. Se puede evidenciar su falta de interés en el indicador de captación que tiene de clientes activos sobre los clientes potenciales, a razón de solo 30% (el más bajo de todos). Además, Gibson tiene el tercer sueldo más alto de los vendedores, con su sueldo podría contratarse a nuevos vendedores con un sueldo fijo menor
• Reestructurar la distribución de las áreas de operaciones de los vendedores equitativamente.

La revisión y redistribución de las rutas de venta es una propuesta de solución, para recobrar parte del mercado que se ha perdido, pero para explicar el porqué, es necesario revisar ciertos datos

Tomamos como referencia los números que se proporciona sobre el desempeño de algunos vendedores, haciendo comparaciones del último, con el primero.

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