Milford Industries

Problema: El distrito de Sam Goldberg no alcanzaba sus objetivos. Area en pleno crecimiento y con alto potencial de ventas. Moral inferior y mayor rotación de personal.

1983: Harrison Oates

• De 29 años fue ascendido a jefe de ventas del Distrito de la Capital en Milford Industries. Antes subjefe de producto en las oficinas centrales de chicago

• Trabajaría en Baltimore, Maryland

• Experiencia previa como vendedor de una parte de Chicago y el extrarradio al norte y oeste de la ciudad. Gano varios concursos de ventas. Luego fue nombrado subjefe de producto responsable de parte del negocio ce instrumentos de medición.

Distrito de la capital

• Incluye: Delaware, Columbia, Maryland, Virginia y West Virginia

• Distrito con problemas en los últimos años

• Reunión de ventas mensual

Milford Industries

• Ventas 1982: 540 millones de dólares

• Uno de los fabricantes más importantes del mundo de herramientas y accesorios.

• Venta de herramientas manuales y eléctricas

• Tres fuerzas de ventas

FFVV Ventas 1982 Cliente Participación

FFVV Industriales 234 millones $ Distribuidores industriales

FFVV de marca privada 96 millones $ Cadenas de venta al por menor: Sears, Wards, JC Penny y Kmart

FFVV Comerciales 210 millones $ Resto establecimientos al por menor: grandes almacenes, ferreterías, tiendas de dscto y otros puntos de venta 21%

Línea de productos comerciales

Fuerza de Ventas comerciales

• Director Nacional (Ben Donovan)>> Directores Regionales (3)>> Jefes de Distrito (12)>> Vendedores (103)

• Directores regionales

o Participar en las políticas de gestión comercial y marketing (fijación de precios, promociones, incentivos y planificación de productos)

o Visitar principales clientes de la región

o Supervisar a los jefes de ventas

o Ayuda a los jefes de distrito en contratación y selección de vendedores (baja rotación)

• Jefes de Ventas de distrito

o Contratación, selección, formación, evaluación y supervisión de los vendeodres

o Visita a los principales clientes en el distrito

o Sueldo base + pequeña comisión sobre las vtas del distrito

• Vendedores

o Experimentados con carreras universitarias

o Edad 20-22 a 65 años

o Visitaba a los grandes almacenes, tiendas de descuento, ferreterías, madererías, centros de bricolaje.

o Los mejores vendedores organizaban sesiones de formación para el personal de ventas de la tienda. Reuniones importantes para los nuevos productos.

o Sueldo: parte fija (negociación) y comisión

o Visitas: 5 y 6 al día y luego realizar un informe

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