Caso Milford Industries

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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN – MBA

ESCUELA DE POSTGRADO

CURSO:

Gestión de Ventas

TEMA:

Caso Milford Industries

ALUMNO:

Eduardo Jorge Dávalos

PROFESOR:

César Antúnez de Mayolo Fernández  Dávila

26 de octubre de 2018

1. Problema, síntomas y causas

1. Problema

La zona de distrito de la capital no está alcanzando los objetivos de venta trazados por la empresa, teniendo en cuenta que es un mercado con mucho potencial y en pleno crecimiento según el análisis realizado por la dirección comercial y de marketing.

1. Síntomas

1. Promedio de ventas por vendedor del distrito es del 62% en relación al promedio a nivel nacional.
2. Problemas con los miembros del equipo: falta de técnica de ventas, problemas personales, falta de motivación, intereses personales ajenos a la empresa, no se alinean con las estrategias de la empresa.
3. Promedio de Crecimiento de Ventas del distrito es de 6.5% frente al 11.1% y 12% del país y de la región respectivamente. Cuadro 1 del Anexo.
4. Se tienen indicios de que la moral es inferior a la esperada, lo que causa mayor rotación de personal.

1. Causas

1. El Jefe de distrito carecía de liderazgo ya que no desarrollaba a los miembros del equipo, además mostraba ser pasivo en los momentos en los que era necesario ejercer control y disciplina.
2. La forma en que están distribuidas las zonas asignadas a los miembros del equipo no es equitativa. Se visualiza, en el Cuadro 2 del Anexo, que la cantidad de clientes potenciales en las diferentes zonas están directamente relacionadas, en su mayoría, con la superficie de las mismas, los cual genera desventajas para algunos vendedores.
3. El sistema de remuneraciones es negociado por el jefe del distrito y el vendedor en base a factores como tiempo en la empresa y participación dentro de la estrategia de mercadeo de la empresa, pero no se tienen cuotas periódicas a las que se debe llegar para generar motivación en los miembros del equipo.

1. Alternativas de solución, con criterios para la toma de decisiones

1. Alternativa y Criterio 1

1. Alternativa

Planificación de la reestructuración de los territorios asignados, y capacitación técnica en materia de ventas a los miembros del equipo.

1. Criterio

Los vendedores en su mayoría están llegando a cubrir el 50% de clientes potenciales por zona tal como se visualiza en el cuadro 4 del Anexo. Esto podría deberse a distancias que no pueden ser cubiertas en su totalidad o a falta de técnicas de ventas por parte de los miembros del equipo.

1. Alternativa y Criterio 2

1. Alternativa

Restructuración de personal en el equipo del distrito, conservando a los miembros de mayor potencial en base a las estadísticas del caso.

1. Criterio

La salida de personal con bajo rendimiento y la incorporación de nuevos miembros con potencial de ventas, además de mejorar las ventas de los vendedores anteriores, puede alertar a los actuales miembros a mejorar su productividad y eficiencia.

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