Caso: Milford Industries (A)

Profesor: César Antúnez de Mayolo Fernández

Escuela de Postgrado – MBA Curso: Dirección de Ventas

Maestría: XMBA N° 07

Alumnos: Estefani Elias Román / Lisell Valer Silva

Caso: Milford Industries (A)

Preguntas:

1. Problema, Síntomas y Causas

El principal problema que enfrentaba Milford Industries en el Distrito Capital era que la fuerza de ventas compuesta por 8 vendedores en este distrito no estaba a la altura de su potencial y las ventas del distrito habían disminuido significativamente. Este bajo crecimiento de ventas se produjo a pesar del hecho de que se había promocionado que el área del Distrito Capital estaba creciendo y era vibrante. La razón de esto fue que el predecesor de Oates, que era Sam, no había administrado adecuadamente a la fuerza de ventas y no los supervisó de manera efectiva, lo que resultó en indisciplina y falta de control.

Si priorizamos los tres principales desafíos que ha enfrentado el Distrito Capital, entonces estos serían los siguientes:

vendedores, sin embargo, esto es responsabilidad del jefe de distrito.

- Impacto de clientes potenciales: el nivel de atención de clientes actuales versus los clientes potenciales es 48%, si bien el caso no menciona si se ha hecho el análisis se asumirá que no; es clave entonces dada la brecha en términos relativos del performance del distrito evaluar la construcción de un mayor alcance de clientes como parte de acelerar el crecimiento.

- Supervisión de vendedores: según información del caso se puede inferir que los vendedores que tienen mejor performance son los que realizan un mayor número de visitas a sus clientes y además los que consiguen tickets mayores por cliente versus el promedio en ambos casos. Esta información es clave para que el jefe del distrito pueda establecer cuotas por mix de producto y/o incentivos asociados a mejorar estos indicadores. El caso refleja por ejemplo que tomando los extremos de buen y mal vendedor, Harlow tiene un overindex en su mix de venta de producto de aquellos que tienen precios más altos, mientras que Anderson en herramientas manuales que son las que tienen menores precios.

...