ANALISIS CASO YECLANO

ANTECEDENTES

• La empresa contaba con más de 35 años de experiencia.

• Se encuentra en el top 10 de las mejores harineras.

• La compañía acababa de pasar una campaña exitosa (la mayor de su historia).

• Contaban con un incremento de ventas.

SITUACIÓN ACTUAL

• Bajas ventas

• Endeudamiento alto

• Materias primas en estado de descomposición.

• Maquinaria utilizada a medio vapor (No utilizan la capacidad máxima para elaborar las harinas)

• Poco tiempo para pagar préstamos

• Retrasos en cobros

PROBLEMÁTICA

• Personal de ventas no capacitado

• No hay un comité multidisciplinario

• Falta de comunicación

• Falta de liquidez

• No son aplicables para préstamos financieros

FODA

• Fortaleza

• Experiencia en el mercado.

• Equipo adecuado

• Oportunidades

• Desarrollar cartera de clientes.

• Minimizar costos con la distribución tercerizada.

• Mejorar la participación de Mercado

• Mejorar el tratado de el producto y mantenimiento a largo plazo

• Debilidades

• Personal de ventas no capacitado

• No tener plan de mercadeo o ventas

• Fondos limitados para futuras operaciones

• No poder mantener productos por largo tiempo sin arruinarse.

• Marca

• Amenazas

• Competencia

• Productos sustitutos.

• Corto alcance en el Mercado

• Sin respaldo económico de créditos Bancarios

ESTRATEGIAS

General

• Crear estrategias a corto y mediano plazo.

• Análisis de presupuestos (ventas y finanzas)

• Crear alianzas estratégicas.

Ventas

• Crear un sistema de desempeño por resultados a cada vendedor.

• Buscar nuevos prospectos.

• Capacitar el personal de ventas

Financiero

• Buscar nuevos proveedores para bajar costos de producción.

• Crear tabla de comisiones (Compras al contado, al crédito menos margen de descuento).

Mercadeo

• Análisis de Marca.

• Crear promociones basados en estaciones.

• Promociones en puntos de venta

• Verificar empaques y etiquetas.

Logística

• Reorganizar rutas lógicas (distribución propia).

• Aumentar el alcance de mercado.

• Buscar distribución tercerizada (canales mayoristas, minoristas)

• Establecer Puntos de venta propios o sucursales de venta.

Cuál es el problema en la empresa el Yeclano?

El mismo personal de ventas en los últimos cinco años, no había diversidad de productos y otros canales de distribución

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