Actores De La Negociacon

Los Actores de la Negociación

Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen algo que decir en el momento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los denominamos actores porque es igual que en el teatro, a veces da la cara una sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores.

Pero en todos los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que sea posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no tenerlos habrá que facilitar formación sobre cómo negociar a los miembros del equipo.

Yo Actor de Negociación

Todas las personas tenemos unos atributos personales innatos, algunos de ellos son adecuados para negociar con éxito, otros son un estorbo y otros atributos hay que adquirirlos. Pero como decíamos más arriba, un negociador nace, pero también se hace. Hay que tener en cuenta que en la negociación, como en cualquier otra actividad del ser humano, la experiencia sólo se adquiere con la práctica.

Por tanto, cuando hablo del Yo Actor de Negociación, que no es lo mismo que Yo Actor de Teatro, por poner un ejemplo, he de pensar que puedo estar negociando solo o en equipo, en nombre propio o en nombre ajeno. Pero también he de pensar que mi oponente u oponentes están en las mismas condiciones que yo. Por tanto, lo que he de conseguir es:

• Identificar mis valores para la negociación

• Identificar mis limitaciones para la negociación

• Complementar aquellos atributos que considero deseables

• Comprender el proceso negociador

• Adquirir experiencia

Cuando negociamos estamos poniendo en juego nuestros propios estilos de influencia sobre las otras personas expresados mediante actitudes y comportamientos y todo esto lo realizamos utilizando nuestra energía personal. Por tanto, en general, buscaremos disponer de una buena cantidad de energía personal para negociar con éxito. Esta energía se utiliza básicamente sobre un vector que tiene en su polo positivo la “Atracción” y en su polo negativo el “Empuje”, así cuando negocio o bien estoy intentando atraer a mi oponente o estoy intentando empujarle, hasta alcanzar el punto de equilibrio en que yo me encuentro cómodo, que me parece razonable. En aquellos casos en que no parece posible o no es deseable alcanzar un punto de equilibrio, un punto de acuerdo, es preciso salir del vector “Atracción - Empuje” mediante la “Huida”. Esta huida puede ser temporal o definitiva. En este último caso decimos que hemos alcanzado el punto de ruptura.

Por todo ello, comprender los comportamientos de atracción, empuje y huida, así como nuestras actitudes personales cuando utilizamos cada uno de ellos, es de la mayor importancia. También es importante ser capaz de utilizar cada uno de estos comportamientos a voluntad, sin permitirnos caer presa de nuestras emociones, que dicho sea de paso, suelen ser un gran impedimento para negociar con éxito.

El otro aspecto importante de cualquier actor, y la negociación no es una excepción, es su capacidad de comunicación.

Es evidente que todos los seres humanos estamos comunicando permanentemente y es evidente también que esta comunicación es bidireccional, es decir que todos recibimos y emitimos información a la vez.

Todas las recomendaciones que se realizan en los cursos de comunicación para comunicar bien entre las personas aplican positivamente en el caso de la negociación. Por ello es imprescindible identificar cuáles son nuestros puntos positivos y negativos, tanto al emitir como al percibir. Esto nos ayudará a comprender cuáles son nuestras barreras personales a la hora de comunicar y por tanto nos enseñará la medicina adecuada para cada una de las barreras.

Es importante darse cuenta que buena parte de la comunicación no se realiza a nivel verbal. Los seres humanos somos capaces de conseguir e interpretar una buena cantidad de información a partir de las posturas, movimientos y actitudes de las personas con las que comunicamos; más aun, esta información no siempre la percibimos de manera consciente y muchas veces condiciona actitudes nuestras sin que nos demos cuenta de ello.

Aprender a comunicar, como aprender a negociar, es un proceso de auto-observación que hemos de estar dispuestos a realizar si deseamos ser unos comunicadores o unos negociadores profesionales.

El aspecto más complicado para asegurar una comunicación efectiva entre personas suele radicar en que muchos seres humanos tenemos verdaderos problemas a la hora de escuchar. El antídoto, probado ampliamente, se denomina “escucha activa”. La forma más sencilla de describir qué es la escucha activa es haciéndolo en negativo. Es decir que “escucha activa” es lo contrario de “escucha pasiva”. Ahora sólo quedar decir que “escucha pasiva” es la que tiene lugar cuando estamos oyendo lo que alguien dice sin que en nuestra mente tenga lugar

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