Administración estratégica de ventas

Organización de la gestión de ventas.

Ana Rojas Barraza.

Administración estratégica de ventas.

Instituto IACC

22 de Diciembre de 2019.

Desarrollo

La tarea de esta semana 3, comprende realizar un trabajo respondiendo 4 interrogantes que se enumerarán a continuación y que tiene relación con una empresa de producción de frutas de temporada, para comercialización de exportación. El campo se encuentra en la sexta región del país, el encargado que es un agricultor se encarga de contratar a los trabajadores calificados de primer nivel, con el propósito de obtener fruta de buena calidad y sabor.

Este agricultor que es el dueño, cuenta con apoyo de una persona encargada de la comercialización de los frutos, dentro del país, y se encarga de la venta a proveedores de ferias, que compran volúmenes bajo y además se encarga de negociar con distribuidores de exportación, que compran grandes volúmenes de productos.

Como dato, las ventas a las ferias, es más costosa, dado que implica vender en diferentes localidades, en cambio las ventas a distribuidores para exportación es más barata y eficiente ya que ellos compran y retiran directamente en el lugar de la cosecha.

Otro dato, es que al vender a ferias, se sale a vender en camionetas, resultando que los cambios de temperatura afectan al producto en su calidad, en cuanto a los distribuidores, ellos tienen camiones apropiados, con refrigeración para mantener la calidad de la fruta y su estado.

También debemos considerar que el campo de este agricultor es de 100 hectáreas, donde trabajan 20 encargados, que a su vez tienen otro tanto de empleados.

Los encargados le reclaman que en algunas ocasiones no alcanzan a supervisar todos los sectores del campo de manera efectiva, afectando a la fruta y sus trabajadores.

Las preguntas a responder son:

a) ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Se debe justificar la elección.

b) ¿Cuáles son las condiciones mínimas que deberían tener para los temas logísticos de la cadena de distribución? Se debe justificar la elección.

c) ¿Qué métodos de fijación de debiera usar? Justificar en forma clara.

d) ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñar y ejemplificar el método.

RESPUESTAS.

1.- Respuesta a la consulta a). Cadena de distribución

De acuerdo con lo aprendido en los contenidos de la semana 3, la cadena de distribución es la siguiente:

Productor --------Mayorista ----------Retailer (minorista) --------Consumidor final

1.1) Productor:

El productor en este caso corresponde al agricultor, que es dueño de unas hectáreas de terreno y es el encargado de la producción de frutas de temporada que pone a disposición del mercado, mayorista o minorista.

1.2) Mayorista:

El segundo eslabón de la cadena de distribución corresponde a los que compran al productor, para ventas por mayor, en este caso, ya sea tanto los proveedores para feria, como los distribuidores para exportación, ambos compran por mayor para la distribución a sus proveedores quienes serán los encargados de ventas a minorista.

1.3 Retailer (minoristas):

Esta etapa de la cadena de distribución, corresponde a una cadena intermedia entre el minorista y el consumidor final, ya que el retailer, puede ser el supermercado que compra al mayorista para ponerlo a la venta al consumidor final, como también el feriante que compra para poner su producto en la feria al consumidor final.

1.4 Consumidor final:

Se entiende como consumidor final al sujeto que utiliza o consume el producto, aquí, se debe establecer una diferencia entre cliente y consumidor final, ya que el cliente es el que compra el producto y el consumidor final el que lo consume o utiliza, para el caso analizado el consumidor final sería quién consume el producto.

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