GERENCIA DE VENTAS TAREA N° 5:

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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL

   DEL ECUADOR CENTRO DE

   APOYO  ¨ELOY ALFARO¨

ALUMNA:

 MARISOL GARRIDO ARIAS

CARRERA: 

INGENIERIA COMERCIAL

DOCENTE:

PHD.  FERNANDO HALLO ALVEAR

MÓDULO:

GERENCIA DE VENTAS

                      TAREA  N° 5:

                                                             Archivo para tarea 5

EJERCICIO No.1

La empresa Colibrí con más de 60 años de trayectoria en el mercado y ubicada en la ciudad de Guayaquil contrató a un gerente de ventas quien decide estructurar a su FV geográficamente.

Con el fin de alcanzar los objetivos comerciales para los cuales fue contratado, el gerente contrata a los vendedores en función de los perfiles definidos previamente en la empresa y define que existirán 4 zonas: norte, centro, sur y periféricos.

Cada una de estas zonas tiene comportamientos distintos desde el punto de vista de los consumidores. Según el histórico de ventas el gerente establece que el objetivo del departamento será de $400.000 para el final del año y arma su propuesta comercial para alcanzarlo.

Para cada zona el gerente establece la cuota a sus vendedores de la siguiente manera: norte

$80.000; centro $140.000; sur $60.000; y Valles $120.000.

Antes de finalizar el periodo, el gerente hace un balance de los resultados de su FV para evaluar el rendimiento de cada vendedor y sobre todo revisar si su objetivo fue cumplido. Obteniendo los siguientes resultados en cada sector: norte alcanzó el 87,5% de su cuota, sur el 133,3%, centro 85,7%,  valles 116,6%.

Evaluar los resultados y responder lo siguiente:

1.- ¿Cuál fue el porcentaje de cumplimiento del objetivo de venta planteado por el gerente?

OBJETIVO

  Cuota %   =  C/$  / Cuota total

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Aplicando las siguientes formulas se tuvo como resultados:

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Resultado: El objetivo global fue superado en un 2,47%, los vendedores del Norte y del Centro no cumplieron su cuota, los vendedores del Sur y los Valles superaron su cuota de ventas.

2.- ¿Cuántos dólares vendió cada uno de los vendedores?

Resultado $  =  C/$  * Resultados %

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3.- Usted como Gerente de Ventas, qué acciones haría o no haría con los resultados obtenidos. Razone su respuesta.

Pienso que a nivel consolidado se tuvo un crecimiento y tienen un buen nivel de ventas pero se debe siempre poner atención para mantener esos niveles o mejorarlos en especial las zonas que están con problemas de cumplimiento, considero que se debe valorar si el enfoque de los productos está bien direccionados, la cuota está bien asignada, verificar el impacto del producto en esos sectores o falta realizar mayor publicidad. Estimo encontrar la raíz del problema para mejorar la estrategia.

También debo analizar las razones por las que las zonas Sur y Valles  rebasan su cuota, puede ser el perfil del cliente o algún evento especial.

Como aún no se acaba el período planeado todavía se puede llegar a los objetivos comerciales y al final poder tomar las decisiones adecuadas y definitivas. Y si fuera el caso reestructurando las metas.

EJERCICIO No.2

En la empresa Yailí Flowers, se presenta la siguiente información de ventas de acuerdo a su histórico:

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