Administración De Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

UNIDAD 1. FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

1.1 Introducción a las ventas

Las ventas muchas veces son definidas como una serie de transacciones entre un comprador y un vendedor; sin embargo ese es un concepto que ha pasado a la historia, pues actualmente se le está dando gran énfasis a las ventas que permitan crear y mantener relaciones duraderas con los clientes

En la actualidad el área de ventas desempeña diversas funciones, en las que se incluye: búsqueda de clientes, visitas a los mismos, ventas, servicio al cliente en las diferentes etapas de la compra; elaboración de reportes sobre ventas de productos, territorios, desempeño de promociones, entre otras por ello es importante reconocer la relevancia que tiene dicha área en el mundo comercial actual, altos ejecutivos afirman que; “sin ventas no hay empresa”, esto se ve fortalecido pues designan todo un equipo de personas que atienden especialmente estas actividades

1.1.1 Conceptualización de las ventas

La historia de la comercialización se fortalece con la Revolución Industrial, periodo en el que se le dio gran importancia a la producción en gran volumen, se le apostaba a tener la mejor maquinaria que minimizara los tiempos para lograr una producción en masa, impactando directamente en el precio, con ello los clientes podían adquirir productos a menor precio, las ventas aumentaron y los almacenes se empezaron a llenar de diversos productos estandarizados. Sin embargo no se logró mejorar sus metas de venta, lo cual llevo a aplicar nueva tecnología en la producción, se fijaron nuevas metas, buscando vaciar sus almacenes llenos de productos, surgiendo así el enfoque al producto, los directivos sugieren la estrategia de centrarse en el bien, haciendo énfasis en la calidad, alta innovación, mejora continua, y poner todos los esfuerzos en el mismo, sin embargo se llega al problema de que la empresa se puede enfocar tanto al producto que solo satisfaga los gustos y necesidades de quien lo crea y llegar al problema de no ver realmente las necesidades del cliente y creer que el producto es perfecto.

Tiempo después llega el enfoque de ventas en donde se sostiene que el cliente comprará el bien si se le anima a adquirirlo, a partir de ese momento se le apuesta a la fuerza de ventas y se hacen enormes esfuerzos en cuanto a promoción y venta personal, a partir de este enfoque se genera una mala imagen del vendedor, quien va de casa en casa buscando la venta, sin preocuparse por las necesidades del cliente, solo vende con el único objetivo de cumplir con su cuota.

Al incorporarse el enfoque de mercadotecnia se le da relevancia al cliente y las decisiones que giran en torno a él, pues se analizan necesidades y sus deseos para generar una oferta de mercado que le satisfaga.

Actualmente existen empresas que trabajan aplicando el enfoque al mercado holístico ya que no solo es necesario satisfacer las necesidades de los clientes, si no que como empresa se debe analizar todos los factores que pueden afectar, aplicando así la mercadotecnia en todas direcciones, éstas pueden ser en empleados, medios de comunicación, sociedad en general, clientes y los elementos que componen a las 4P’s, para identificar esta evolución, y sus enfoques se presenta a continuación el siguiente esquema

Las ventas son un conjunto de procedimientos los cuales se inician con la orden de compra por parte del cliente, se factura esa orden y finamente se embarca y se paga el pedido, la administración de ventas está enfocada a la alta dirección la cual se concentra en aplicar el proceso administrativo, buscando un fin: el logro de metas y objetivos organizacionales.

¿Qué actividades realiza el gerente de ventas?

De acuerdo con Anderson, Hair & Bush (2007) el gerente de ventas realiza las siguientes funciones:

1. Preparan planes y presupuestos de ventas

2. Establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas

3. Calculan la demanda y pronostican las ventas

4. Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización

5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

6. Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño

7. Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas

8. Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades

9. Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas

10. Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

1.1.2. El proceso administrativo de las ventas

Dentro de una organización para que este proceso esté en marcha, la figura del gerente de ventas es crucial, pues debe planear o formular sus acciones inmediatas y futuras en el programa de ventas el cual contiene lo referente al segmento de mercado al que se dirige la oferta de la empresa, la misma oferta que toma forma de productos o servicios y que la fuerza de ventas que debe promover y colocar.

Los elementos que integran el proceso administrativo son: planeación, dirección, organización y control,

Planeación: la cual no garantiza el éxito en las organizaciones, sin embargo si minimiza los riesgos; se puede pensar que como el ambiente es muy cambiante, así como los gustos del cliente, es inútil o no muy necesario planear; pero precisamente por ello hay que adelantarse a los acontecimientos futuros, una empresa no puede esperar a que las cosas sucedan, tiene que hacer todo para que sucedan.

Cuando no se cuenta con un plan, no hay directriz que guía los esfuerzos y entonces pareciera que no, pero se gastan recursos que no contribuyen al objetivo organizacional.

Existen tres niveles de planeación en una organización, que a continuación se señalan.

• El plan estratégico, este regularmente lo realiza el director general y lo define a través de la misión, visión, valores, metas, objetivos organizacionales, al igual que las estrategias generales a aplicar para el logro de metas y objetivos organizacionales; y el presupuesto general para llevar a cabo dichas estrategias.

• La planeación táctica la realiza el gerente de cada área, por ejemplo el gerente de ventas quien deberá realizar su plan táctico que contribuya al logro de metas y objetivos organizacionales, así como el área de mercadotecnia, finanzas, producción, diseño, entre otras, todas ellas trabajan en su realización pues será la guía para todo su equipo de trabajo.

• La planeación operativa que la realizan los supervisores, se diseña a un periodo de tiempo más corto.

Dentro de la planeación táctica se realiza el plan de ventas, y es función del gerente de ventas, determinarlo; de acuerdo con Anderson et al. (2007) en

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