Administración De Ventas

PLANEACIÓN DE VENTAS

INTRODUCCION:

El vendedor depende de los objetivos de la dirección general y del profundo conocimiento del mercado, desarrollado por mercadotecnia; así como de la información que el vendedor obtenga de la relación con los clientes. El conjunto de datos obtenidos y transformados en inteligencia de mercado, definirán el rumbo y metas comerciales de la empresa a través del pronóstico de ventas.

Del pronóstico de ventas, dependerá la planeación general del área comercial, su capacidad de gasto y sus metas específicas.

SISTEMA EN EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS.

Establecimiento de los objetivos generales de la empresa:

El primer paso en cualquier plan de trabajo es fijar los objetivos y este debe contestar a las preguntas:

1.- ¿Qué?

2.- ¿Cómo?

3.- ¿Cuánto?

4.- ¿Cuando?

Un objetivo debe ser: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Evaluación de oportunidades de mercado:

Es necesario identificar y segmentar a nuestro mercado con características homogéneas como: tamaño, ubicación, industria, tipo de consumo, entre otras. La información de mercado nos permitirá reconocer su potencial de consumo y contar con una visión clara sobre las metas y alcances de la fuerza de ventas.

Pronostico de ventas:

Están basados en suposiciones sobre las condiciones en el futuro de diversas variables como la economía, los competidores las tendencias de los compradores etc.

Es vital la precisión en el pronóstico de las ventas para el proceso de la planeación, ya que casi todos los aspectos de las operaciones están basados en su relación con las ventas.

Presupuestos:

Habiendo determinado los pronósticos de ventas, se puede tener una visión clara de las posibilidades de cantidad de ventas que habrá en el año, así como de las utilidades. Por ello, se podrán crear las partidas de presupuesto con las que contará cada área para poder operar, es decir, las cantidades de recursos que podrán utilizar para operar, publicidad, mercadotecnia, gastos de la fuerza de ventas, entre otros.

Desarrollo de un pal estratégico:

Se realizarán las tácticas y estrategias para alcanzar los volúmenes de ventas estipulados en el pronóstico de ventas.

Implementación:

El plan de acción debe de ser aprobado por los altos mandos de la empresa. Debe ser acorde a los pronósticos de venta, cuantificable y real. Para lograr la implementación del plan de acción debe ser comunicado eficientemente entre todas las personas que integran el área de ventas y superiores, de ello dependerá la correcta aplicación del plan.

Control:

Esta fase se convierte en una tarea periódica que nos permite detectar el momento en que alguna parte del plan o de los

...