Administración Y Certificación De Proveedores Tarea 1

Objetivo:

Reforzar los conocimientos adquiridos durante el módulo uno; aplicándolos al análisis de un pequeño problema, observando tanto la perspectiva del proveedor como del comprador al momento de una negociación.

Procedimiento:

- Revisar el contenido de los temas correspondientes al módulo uno.

- Leer el caso a resolver.

- Identificar los elementos que solicita la actividad.

- Buscada en internet de información para complementar el trabajo.

- En base a la lectura de los temas y la información adicional, seleccionar los conceptos que me ayudarían a resolver la situación planteada.

- Redacción de resultados en el siguiente apartado.

Resultados:

Resuelve el siguiente caso:

Un proveedor de refacciones, está a punto de cerrar un trato con un cliente nuevo. El negocio que ofrece este cliente es pequeño, pero representaría buenos márgenes de utilidad. Se le envió una cotización, más el cliente solicita una reunión, pues al parecer desea una reducción considerable en el precio, cosa que al proveedor no le conviene pues dejaría de representar buenas ganancias. El posible cliente realmente desea llegar a un acuerdo pues es la única opción con la que cuenta en el mercado para abastecer esta pieza.

Responde:

1. ¿Qué habilidades sugerirías utilizar al proveedor para que el cliente acepte el precio original?

El negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada.

De las habilidades básicas debe de utilizar:

 Ser el primero en presentar propuestas y los motivos que apoyen las propuestas.

 Hacer ver a la contraparte que la propuesta también le generará beneficios.

 Saber escuchar sin interrumpir. Ya que la contraparte puede ofrecer algo más que beneficie a la empresa.

Otra habilidad fundamental será:

 La inteligencia emocional. A través de ella los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y consiguen empatía con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

Con la inteligencia emocional se estará desarrollando la capacidad para reconocer sentimientos propios y los de los demás, sabiendo separar las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo; el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente. Para el buen desempeño del trabajo negociador se requieren conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y personales.

Las habilidades o actitudes pueden ser cognitivas y emocionales. Las cognitivas proveen una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico. Las emocionales ayudan al negociador en su rendimiento aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad, su autocontrol, la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicación.

De igual forma contar con competencias emocionales, contribuirá al alto rendimiento de un negociador para lograr su cometido; dichas competencias engloban: autoconocimiento, control del estrés, flexibilidad, motivación al logro, iniciativa, responsabilidad, comprensión, gestión de la diversidad, influencia y capacidad de liderazgo.

Cuidar tanto lo que se dirá y la utilización correcta del lenguaje corporal, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo tendrá un impacto considerable en la negociación. Por ejemplo, al considera una negociación cooperativa, se pueden seguir las siguientes recomendaciones:

Normalmente se empieza creando un clima de confianza.

 Lo primero es dar un firme apretón de manos.

 Al presentarse y hablar, dirigir la mirada a los ojos.

 Al entrar en la sala caminar erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.

 Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.

 Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.

 A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.

2. ¿Qué estilo de negociación

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