Administración Y Dirección De Las Actividades De La Fuerza De Ventas

Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas

Por tradición la capacitación de la fuerza de ventas se ha enfocado principalmente en las técnicas de ventas pero hoy los clientes están mejor informados que antes, la competencia es más intensa y los clientes exigen más servicio, de manera que las empresas progresistas han intensificado la capacitación de su fuerza de venta s y están utilizando los últimos adelantos en las telecomunicaciones con el fin de mejorar el aprendizaje y proporcionar una práctica de ventas “del mundo real”. Los gerentes de ventas también están tratando de ampliar las perspectivas de sus vendedores al combinar los conceptos de ventas, marketing y finanzas en la capacitación en ventas. Esta capacitación de base más amplia no solo ayuda a los vendedores a ver en qué forma sus puestos tienen cabida en la organización general, sino que también los prepara para las futuras responsabilidades cuando tal vez los promuevan a gerentes de ventas o de marketing, o quizás a la larga para la alta gerencia. En cualquier momento en que se promueve a un vendedor a gerente de ventas o que le asignan responsabilidades significativamente más amplias o diferentes, es una buena idea considerar una capacitación adicional. Al diseñar un programa de capacitación, el gerente de ventas debe responder a varias preguntas ¿Quién debe recibir la capacitación? ¿en dónde?, ¿Cuándo? y ¿Cómo se debe lograr la capacitación? ¿Qué se debe enseñar? Los programas de capacitación en ventas deben tratar de ayudar a los vendedores a incrementar continuamente sus conocimientos, habilidades de ventas y su comprensión del cliente, al mismo tiempo que refuerzan sus buenas actitudes acera de sí mismos y de sus puestos, empresas y clientes.

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