Administración de cuentas clave. Actividad 1. Selección, listado de cuentas y desarrollo de criterios

Primera parte: selección de la empresa

1. Selecciona el sector empresarial que más te atraiga y justifica en tu trabajo por qué elegiste ese sector. Este apartado debe ser un análisis del sector de la industria que te permita el desarrollo de la empresa para la cual trabajarás a lo largo de este proyecto.
   -Invista, sector textil.
   Debido a que conozco la empresa y he realizado varios proyectos sobre la misma, es por eso que me enfocare en Invista.  
2. Posteriormente describe pormenorizadamente la empresa en la que te desarrollarás.
   -Invista es una empresa global que crea valor para nuestros clientes y accionistas a través de una cartera de tecnologías químicas intermedias, marcas, fibras, polímeros y productos diferenciados. Operaremos e invertiremos solamente en aquellas empresas donde podamos construir y mantener una ventaja competitiva. Para lograr esto, debemos cumplir las prioridades clave que impulsarán la visión, al tiempo que se eliminan las actividades y los activos que no contribuyen a los retornos superiores y a la creación de valor a largo plazo.
3. Describe los productos que vende la empresa incluyendo el precio, los segmentos del mercado al que van dirigidos los productos, la distribución y la capacidad de producción.
   -Productos genéricos, general lycra en sus diferentes denier, nylon y texturizado.
   Dependiendo el tipo de hilo se basa en $10 dólares o más depende el denier.
   El producto va dirigido a las diferentes empresas textiles para desarrollo de ropa, etc. En 2006 la marca Adidas compro a Invista hilo para fabricar el uniforme de la selección de Brasil para el mundial del mismo año.
   Invista es una empresa global por lo que tiene tratos en 17 países aproximadamente distribuidos estratégicamente para cubrir con su producto a diferentes continentes.
   Se producen en la república mexicana, específicamente en Monterrey aproximadamente 300 toneladas diarias.
4. El siguiente punto es establecer los objetivos del negocio, estos objetivos normalmente se establecen en función de las capacidades de la empresa, en la perspectiva de las cuentas clave se deben establecer en función del potencial del mercado.
   -Objetivos Invista nivel Latinoamérica.
   En los últimos tres años Invista ha tenido riesgos e incluso ha cerrado una de sus fábricas debido a la llegada del hilo textil chino que es más barato, sin embargo, no con la misma calidad de Invista. Para competir con este mercado:
   *Mantener el precio original por denier y buscar tecnología más avanzada para mejorar la calidad y seguir en preferencia de nuestros clientes. (Mejora de calidad)
   *Expandir la producción diaria para finalizar con una ganancia de $4,000,000. Como en otros continentes. (Producción acelerada)
   *Expandir productos biodegradables para la obtención de nuevos mercados. (Ganar mercado)
   *Buscar descuentos por toneladas a clientes frecuentes. (Promociones)
   *Reducir o vender scrap para aumentar ganancias o reducir perdidas. (Scrap)
   

Ejemplo: si inicias las operaciones de un hotel tienes que analizar el potencial de reservaciones que puede generar la ciudad en la que estás, identificando cuáles empresas te pueden generar un negocio constante. Por ejemplo, una universidad que recibe visitas y organiza eventos, a quien tendrás que ofrecer un convenio especial para quedarte con esas reservaciones.

1. Entre los objetivos de negocio tienen que destacar las ventas y la participación de mercado. Los objetivos de negocio estarán en función de la rentabilidad de la empresa, por lo que tendrás que analizar egresos e ingresos (poner estado financiero), establecer áreas de oportunidad en la empresa y problemas a resolver dentro de la organización.
   *Mantener el precio original por denier y buscar tecnología más avanzada para mejorar la calidad y seguir en preferencia de nuestros clientes. (Mejora de calidad)
   *Expandir la producción diaria para finalizar con una ganancia de $4,000,000. Como en otros continentes. (Producción acelerada)
   *Expandir productos biodegradables para la obtención de nuevos mercados. (Ganar mercado)
   *Buscar descuentos por toneladas a clientes frecuentes. (Promociones)
   *Reducir o vender scrap para aumentar ganancias o reducir perdidas. (Scrap)
2. En esta parte de la actividad debes tener listo un análisis de la industria, una descripción pormenorizada de la empresa a desarrollar, una descripción de los productos que vende la empresa: precio, segmento del mercado al que van dirigidos los productos, distribución, capacidad de producción y los objetivos de la empresa.

Segunda parte: listado de cuentas

Normalmente se recomienda que el número de cuentas clave para una empresa no sea excesivo, si una empresa te dice que tiene 250 cuentas clave, probablemente no entienda realmente de qué trata este concepto. Se dice que el número ideal de cuentas clave de cualquier tipo de empresa debe ser entre 15 y 35, incluso de las grandes corporaciones.

Por ejemplo, una empresa dedicada a comercializar refacciones para maquinaria industrial para otras empresas puede concentrar sus ventas en cuatro o cinco clientes importantes, aun cuando tiene una base de clientes de más de 20 mil empresas.

Tomando en cuenta lo anterior, realiza lo siguiente:

1. Desarrolla un listado de clientes de la empresa que seleccionaste para la evidencia.

1. Enlista un mínimo de 30 cuentas.
   -California Textil.
   -Concriss Textiles.
   -Textiles Gonal.
   -Grupo textil 2000 S.A. de C.V.
   -Kaltex.
   -Manufactura textil.
   -Negro México.
   -American Textil.
   -J. B. Martin.
   -Industrias Textiles.
   -Impulsora Textil.
   -Avante Textil.
   -Diltex.
   -Tipejo del río.
   -Industria Textil Argentina.
   -Textil Porto Novo.
   -Phantom.
   -Contex.
   -Raymond Group.
   -Pollack Associetis.
   -KAOS Wolrdwire.
   -Admiral Leicester.
   -Geox.
   -Glen Raven, Inc.
   -Kappa.
   -Lafuma.
   -Mavi Jeans.
   -Igus.
   -Fit Couture.        
   -Tommy Hilfiger Corporation.

1. Asegúrate de tener información de cada cliente, por ejemplo, el giro y los productos que les compran. Aunque en esta etapa no se pide que desarrolles más sobre ellos, es necesario que contemples otros datos para posteriores etapas.
2. Incluye un breve texto en el que analices cuál es el impacto que la empresa tiene en el proceso de compras de sus clientes.
   -Invista depende de dos puntos fuertes, uno la fabricación del textil y dos la venta del mismo. Es por eso que es importante para Invista el área de compras para siempre tener materiales y todo lo que se necesita para elaborar el textil y algún agente de ventas que pueda crear acuerdos y atacar más mercado para que la empresa pueda crecer. El producto que vendemos es importante para la empresa compradora ya que dando un ejemplo con la empresa Tommy Hilfiger es importante nuestro textil en algodón para poder elaborar sus prendas que posteriormente venderán en Estados Unidos. Esto mismo para otras empresas que necesitan de nuestro producto para elaborar su producto final.
   

Tercera parte: desarrollo de criterios de selección

Un punto fundamental en la identificación de cuentas clave es la generación de criterios que permitan evaluar a cada uno de los clientes. Por lo que en esta etapa deberás hacer lo siguiente:

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