Administración de ventas unidad 4
Enviado por SigmaPapo • 15 de Marzo de 2019 • Trabajo • 12.217 Palabras (49 Páginas) • 422 Visitas
Índice
4.1 Administración de ventas 1
Concepto de Administración de Ventas 1
Origen de la Administración de Ventas 2
Esencia De La Administración De Ventas 2
Funciones Generales De Administración 2
Planeación 2
Organización 3
Personal 3
Dirección 3
Control 3
Funciones de la Administración de Ventas 3
4.1.1 Objetivo de ventas 3
¿Qué son los objetivos de ventas? 3
Definición de los objetivos de ventas 4
Cómo definir los objetivos de ventas 4
Ejemplos de objetivos de ventas 5
4.1.2 Objetivos específicos de ventas 6
¿Qué son los objetivos específicos? 6
Ejemplos de objetivos específicos 7
4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas 8
Recopilación de información 9
Fijación de objetivos 9
Desarrollo de estrategias 9
Desarrollo de políticas 9
Desarrollo de programas 9
Establecimiento de procedimientos 10
Presupuestación 10
Técnicas para presupuestar las ventas 11
Importancia de la organización de un equipo de ventas. 12
Ámbito de la organización de un equipo de ventas 13
Áreas de control de la organización de ventas 14
Establecimientos de sistemas de informes 14
Desarrollo de estándares de desempeño 14
Medición del desempeño 14
Toma de acciones correctivas 14
Recompensa 15
4.2.1 Formatos por día: Llamadas traslados, esperas, presentaciones 15
Llamadas 15
Traslados 15
Esperas 15
Presentaciones 16
4.2.2 Formatos por semana 16
4.2.3 Formatos mensuales y trimestrales 16
4.2.4 Formatos de resultados anuales 16
Balance 16
Cuenta de Resultados 17
La Memoria 17
Estado de Cambios en el Patrimonio Neto 17
Estado de Flujos de Efectivo 17
4.3 Herramientas del ejecutivo de ventas 17
• Descuentos sobre el precio de fábrica. 18
• Rappel por consumo. 18
4.3.1 Uso de la agenda 18
Consejos para el uso de agendas 20
¿Qué información debe contener? 21
Tipos de agenda 21
1. Según el formato de la agenda: 21
4.3.2 Uso del catalogo 22
Fotografía 22
Breve explicación 22
Planos, esquemas o diagramas 22
Gráficos 22
Gama ofertada 23
4.3.3 Listas de precios 23
Nombre del producto 23
Id del producto 23
Nombre de la marca 23
Nombre de la categoría 23
Nombre de la política comercial 24
Id del SKU 24
Precio de lista 24
Precio de costo 24
Markup registrado 24
Precio base 24
4.3.4 Formatos de pedidos 24
Formato de Pedido 24
Formato de Cancelación 24
Notas de crédito. 24
Formato de Quejas. 25
4.4 Formas de pago 25
4.4.1 Vía Internet 25
Medios de pago utilizados en Internet 25
Formas de pago 26
Pasarela de pagos 26
Sin pasarela de pagos 26
4.4.2 Factoraje Cadenas Productivas 27
Factoraje 27
4.4.3 Efectivo y crédito 30
4.5 Organización de las actividades del ejecutivo de ventas 33
∙ Incrementar las compras medias por cliente 33
∙ Incrementar el volumen medio de cada pedido 33
∙ Obtener una determinada cuota de mercado(puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de más de un proveedor) 33
∙ Conseguir un determinado margen comercial 33
∙ Disminución del período medio de cobro 33
4.5.1 Agrupación de visitas por zonas 33
4.5.2 Trabajo por orden de importancia: Por ruta, peinado por zona, cambaceo (puerta en puerta, empresa-empresa), por volumen. 34
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