Ventas Unidad 3

UNIDAD 3: La información como base de la actividad de ventas.

Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas.

SOCIAL

• El entorno en que se va introducir el producto

• Aspectos sociales culturales costumbres

ECONOMICA

• Situación del mercado en el cual quiere participar

• Capital con el cual cuenta

• Competencia

DEL MERCADO

• Grado de implantación en la red.

• Tamaño del mismo.

• Segmentación.

• Potencial de compra.

• Tendencias.

• Análisis de la oferta.

• Análisis de la demanda.

• Análisis cualitativo.

DEL PRODUCTO

• Atributos físicos

• Atributos funcionales

• Atributos psicológicos

• Tecnología desarrollada.

• Participación de las ventas globales.

• Gama actual.

• Niveles de rotación.

• Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).

• Costos.

• Precios.

• Márgenes.

• Garantías.

• Plazos de entrega.

DE LA COMPETENCIA

• Participación en el mercado.

• PVP.

• Descuentos y bonificaciones.

• Red de distribución.

• Servicios ofrecidos.

• Nivel profesional.

• Imagen.

• Implantación a la red.

DE LOS PROSPECTOS

Clase social

• Intereses

• Necesidades

• Disponibilidad

• Gustos

POLITICAS

• Targets seleccionados.

• Objetivos de la comunicación.

• Presupuestos.

• Equipos de trabajos.

• Existencia de comunicación interna.

• Posicionamiento en Internet.

DEL MERCADO

• Demográfico

• Región

• Tipo de zona

• Clima

• Geográficos

• Edad

• Genero

• Ciclo de vida familiar

• Clase social

• Escolaridad

• Ocupación

• Origen étnico

• Psicológicos

• Personalidad

• Estilo de vida

• Valores

ECONOMÍA: El es la ciencia que estudia la forma en la cual asignan los recursos escasos entre los diversos usos que compiten por ellos con el propósito de satisfacer parte de los deseos ilimitados de los individuos.

LA ACTIVIDAD ECONOMICA

La actividad económica es la interacción entre unidades productoras, consumidoras e intercambio. En este sentido es posible señalar tres elementos básicos de la actividad económica: los recursos, las necesidades y los bienes.

Se analizará ahora cada uno de estos componentes de la actividad económica, recursos, necesidades y bienes.

• Los recursos: Son todos los medios que se emplean para la producción de bienes y servicios.

Características de los recursos:

1. Escasos: No se dispone de una existencia suficiente de recursos como para suplir todos los posibles deseos y necesidades de los individuos.

2. Versátiles: Los recursos pueden tener más de un posible uso. Por ejemplo en un terreno se puede plantar café o podría construirse una fábrica.

3. Parcialmente sustituibles: En determinadas circunstancias y recurso puede sustituir a otro en la producción de un bien o servicio, por ejemplo, en una planta industrial las tareas podrían realizarse manualmente, pero también esas tareas podrían automatizarse a través del uso de ciertas máquinas. En este caso se está sustituyendo trabajo por capital.

Clasificación de los recursos:

Versión clásica • Tierra: Se refiere a aquellos medios de producción que se encuentran en la naturaleza, tal como los terrenos

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