Unidad 3 Ventas

UNIDAD III – La información como base de la actividad de ventas.

1. Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas

1. Social.

2. Económica.

3. Política.

4. Del mercado.

5. Del producto.

6. De la competencia.

7. De los prospectos.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es actualmente en el mundo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

El ejecutivo de ventas debe conocer lo que acontece en la sociedad, a la cual están dirigidos sus servicios, es indispensable que el vendedor establezca un vínculo entre los problemas sociales y cómo su producto puedo ayudar a solucionarlos para el beneficio del cliente.

Ningún vendedor es igual a otro. Tampoco los clientes lo son. Luego cada venta es distinta. La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación las abre. No sólo se debe conocer perfectamente el producto, lo que se da por hecho, también debemos conocer lo máximo posible del cliente. Si la empresa tiene datos históricos de la relación comercial con el cliente, se debe estudiar, realizar cálculos y llevar, en resumen, lo mejor preparada, posible, la visita. Preparar de antemano la respuesta a las posibles objeciones que el cliente pueda realizar, ya que no es el caso de una nueva presentación, el vendedor sabe lo que quiere exponer y conseguir y posiblemente, su experiencia le avisa de las objeciones más comunes, la respuesta a esto jamás se debe improvisar, hay que prepararla y pulirla hasta que quede como una respuesta concreta, directa, clara, profesional y casi irrefutable.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

• Primarios y secundarios.

• Adaptación.

• Versatilidad.

Desempeño del producto

• Durabilidad.

• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.

• Persistencia del color.

• Indeformable.

Manipulación

• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

• Peso, tamaño.

• Terminación, textura.

• Elaborado a mano o a máquina.

• Condiciones para producirlo.

• Embalaje

Cuidados del producto

• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

• Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos y poder tomar las debilidades de la competencia para vender nuestro producto y poderlo ofrecer con seguridad sin titubear y sin preocupación

El ejecutivo de ventas debe ser una persona fría, observadora, imparcial, objetiva y consciente para saber en todo momento los puntos vulnerables de la competencia. El comerciante debe tener en cuenta que la competencia es una dificultad con la que tendrá que vivir siempre.

Para conocer perfectamente a la competencia hay que dominar el mercado en el que nos movemos, tanto el mercado teórico como el potencial, y como consecuencia, saber cual es el potencial de dicho mercado.

Competencia no sólo es aquella que tiene productos idénticos a los nuestros, sino que se extiende a los productos similares, sustitutivos y complementarios. Hay que realizar un control de ésta competencia.

El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización

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