Análisis de las técnicas de negociación

Actividad Colaborativa

Presentación de informe

Presentado por:

Sandra Milena Maldonado Sierra Código: 42137967

Diana Marcela Santamaría Barbosa Código: 1.099.202.208

Jessica Roció Ruiz Guardia Código: 1064789619

Angie Coral Cortés Código: 1.087.111.358

Tutor:

Cesar Hernández Martínez

Grupo: 106001_52

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Administración de Empresas

Negociación

Diciembre 2017

TABLA DE CONTENIDO

Contenido

Introducción        3

Objetivos        4

Análisis de Bases Teoricas        5

Análisis de Técnicas de Negociación        6

Análisis de los tipos de negociación Distributiva e  Integrativa        7 - 8

Conclusiones        9

Bibliografía.        10

Introducción

En el presente trabajo se presentará una compilación y análisis de las bases teóricas de negociación que se trabajaron en el transcurso de la asignatura y que son aplicados al caso de estudio con las negociaciones Distributivas e Integrativas.    Esto dará una visión amplia y clara de cómo se pueden aplicar las diferentes técnicas de negociación Distributiva e Integrativa en el plano real de una negociación.  Además,  de identificar ventajas y desventajas de cada una de las negociaciones mencionadas.

Objetivos

Objetivo General

• Presentar un informe compilado de las clases de negociación estudiadas y que son aplicables al caso de estudio.

Objetivos Específicos

• Realizar un análisis de las diferentes técnicas de negociación Distributiva e Integrativa
• Identificar las bases teóricas de la negociación
• Interiorizar la negociación como una herramienta para resolver cualquier tipo de conflictos
• Generar en el estudiante una cultura de mediación y conciliación.

Análisis de las bases teóricas de la negociación expuestas en el estudio de caso

La negociación es considerada una herramienta fundamental para la solución de conflictos, diferencias  y problemas,   su fundamento se basa en brindar  a las personas los elementos necesarios para tener la capacidad de negociar de manera efectiva.  La negociación permite visualizar a qué tipo de negociación se enfrenta la situación y su nivel de complejidad,  se identifica si se trata de una negociación cooperativa o competitiva.

En el caso de estudio nos enfrentamos a los dos escenarios competitivo y cooperativo  tanto los negociadores de Supermarket como los propietarios del supermercado el metro quieren sacar la mayor ventaja y cada uno cree tener la razón.   En el escenario competitivo se observa que ambas partes quieren ganar tratando de lograr su objetivo y luchan por ganar la pelea,  cada uno expone sus razones del porqué deberían acceder a sus propuestas, dentro de esta competencia Supermarket busca la forma de convencer a los propietarios del supermercado el metro,  esta actitud es una de las que caracteriza este caso,  los negociadores de Super Market buscan la manera de convencer el negocio minoritario para que acceda a vender su propiedad y de esta manera poder expandir su negocio, obviamente prima el interés de super Market ya que pretende que acepte la propuesta inicial que ellos van a presentarle al pequeño negocio.  

En el escenario cooperativo,  los negociadores de Supermarket hacen una propuesta económica para no perjudicar tanto a los propietarios del supermercado el metro,  ambas partes tienen un objetivo en común y buscan de manera colaborativa para incrementar sus ganancias, enfocándose en el problema en común que presentan.  Ambas partes tienen intereses propios bajo un mismo problema económico.

Por lo tanto,  las partes que negocian deben ser conscientes  que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de manera rápida y  favorable al acordar una solución de manera  conjunta con la otra parte,  es decir de manera Integrativa  y no intentando satisfacer intereses particulares  de manera unilateral.    El interés compartido es el punto focal para lograr una negociación efectiva.

Análisis de las técnicas de negociación

Las técnicas de negociación Distributivas e Integrativas empleadas en el caso de estudio dieron pautas para lograr una conciliación.  La combinación de sus elementos (comunicación, acuerdos, posición de ganar,  cooperativismo, etc) fueron esenciales para dar posibles soluciones al problema del caso de estudio.  Para el caso de estudio la negociación más favorable en su aplicación de técnicas es la Integrativa,  ya que busca crear una relación entre ambas partes e intenta resolver los problemas en lugar de crear más conflictos,   esto se debe a que las técnicas de la negociación Integrativa están enfocadas en mantener una buena relación mediante el diálogo y la comunicación asertiva,  esto facilita para que ambas partes alcancen sus objetivos,  además que genera confianza.   A diferencia de la negociación Distributiva,  sus técnicas de negociación no son las más apropiadas para el estudio de caso ya que solo se enfoca en ganar,  este afán de ganar impulsa a las personas a guardar posición y promueven un entorno propicio para generar más conflictos,     no da permiso a que el dialogo fluya,  no escucha razones, solo persigue conseguir sus objetivos particulares y su único afán es obtener resultados mediante la competencia.  Es evidente que la negociación Distributiva no es viable en nuestro caso de estudio,  nos enfrentamos a dos partes negociadoras que disputan un entorno económico,  una de las partes no tiene la capacidad económica para enfrentarse a una empresa tan grande como lo es Supermarket,  apuntar a que solo gane una de las partes es una competencia desigual,  estamos hablando del futuro económico de dos personas de edad avanzada que solo quieren asegurar un ingreso económico para su vejez.

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