Aplicación de técnicas de venta

Aplicación de técnicas de venta

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Asignatura: Venta efectiva

Alumno: Álvaro Paredes Ojeda

Profesor: Richard Zúñiga Cerón

Fecha entrega: 27/05/2014

Introducción:

En el presente trabajo se darán a conocer las técnicas y etapas de venta para llegar hacer efectiva una venta, pasando por los distintos procesos que debe tener un proceso de venta dentro de los cuales podemos encontrar la calificación de los prospectos, el pre-acercamiento, el acercamiento, presentación y demostración, superación de objeciones, el cierre de la venta y el seguimiento del cliente.

Además de establecer los tipos de comunicación que se establecerán con el cliente de forma verbal y no verbal.

Decisiones en los niveles de técnicas de venta:

Las decisiones que debe tomar el vendedor al momento de captar posibles nuevos clientes u ofrecer sus productos, son que se debe dirigir a clientes que realmente necesiten el producto y tengan una fuerte decisión y poder de compra, de esta manera el vendedor determinando su mercado objetivo, así mismo que se va haciendo el mercado objetivo es posible también a través de los mismo clientes tener referencias de otros posibles clientes del mismo rubro, es más el vendedor puede obtener contactos directos de los demás.

De esta manera el vendedor no gasta su tiempo en personas que no tienen el poder de decisión de compra y poder de adquisición y va ganando tiempo y clientes.

Etapas de la venta efectiva:

Para desarrollar una venta cada vendedor se debe enfrentar a diferentes situaciones y utilizar técnicas que lo llevaran a un cierre de venta.

Las etapas más importantes dentro del marco de las técnicas de venta son:

• Encontrar y calificar prospectos: En esta etapa el vendedor analiza a su público objetivo y determina quien cumple con los requisitos para ser un futuro cliente.
• Preacercamiento: Comienza un sondeo por parte del vendedor hacia el cliente para que este de luces de su real interés por los productos que allí se ofrecen.
• Acercamiento: El cliente ya llamo la atención del vendedor como un buen prospecto y futuro cliente.
• Presentación y demostración: Esta etapa es una de las mas importantes dentro de las técnicas de venta, existe un saludo y una interacción inicial entre cliente y vendedor.
• Superación de objeciones: Dentro del dialogo armado entre el vendedor y el cliente comienzan a resaltar algunas dudas por parte del cliente, la cuales el vendedor tendrá que ir suerando y dando respuesta a estas.
• Cierre: El vendedor entrego toda la información necesaria acerca de un producto determinado y solucionó todas las objeciones por parte del cliente y ahora le da un dato final, el cual hará al cliente salir de otras sus dudas y decidir adquirir el producto.
• Seguimiento y mantenimiento: El área de post venta de la multitienda se preocupara de hacerle un seguimiento al cliente y su producto, entregará manuales de uso, garantías en caso de falla y esto aportara a que este pase de ser un prospecto de cliente a un cliente real y definitivo.

Manejo de objeciones:

Las objeciones dentro del periodo de venta se tienen que ver como la resistencia del cliente por la compra de un producto.

Estas objeciones tienen que ser manejadas por el vendedor de forma absoluta y este mismo debe saber cómo reaccionar frente al sin número de objeciones a las que se enfrentará.

El vendedor debe esperar las objeciones y anticiparse a ellas para que pasen a ser una parte del proceso de ventas y no influyan en el resultado final que sería el cierre de la venta

Según el caso dado la objeción que corresponde al ejemplo es la objeción involuntaria, ya que el cliente que está dentro de una multitienda tiene como respuesta automática la frase “gracias solo estoy mirando”, aunque muchas veces realmente si este en búsqueda de algún producto.

En esta situación el vendedor tiene que saber cuál es la forma correcta de llegada hacia el cliente, tal vez una opinión respecto al producto que el cliente se encuentra observando o simplemente iniciar una conversación de otro tema para que el consumidor siente un grado de confianza y pueda hacer las preguntas necesarias para sus inquietudes, el vendedor en este proceso debe saber escuchar y no interrumpir, ya que el comprador se puede sentir presionado a la compra y preferir otro local.

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