Banco SUR de Colombia. Caso A: Préstamo “Trabajando”

BANCO SUR

El año 2015, Banco SUR de Colombia lanzó dos productos crediticios dirigidos a medianos productores y comercializadores agropecuarios, debido al auge de la agroexportación que se vivía en dicho país. Se identificó que existía un segmento importante de productores medianos que ya contaba con experiencia solicitando préstamos a través de microfinancieras y poseían un buen historial crediticio. Esta situación resultaba altamente atractiva para los Directivos de Banco SUR, los cuales estaban interesados en ingresar a nuevos mercados. A pesar que no se contaba con experiencia atendiendo a este tipo de clientes, confiaban que su amplia red de sucursales alrededor del país les permitiría acceder a ellos fácilmente.

El primer producto lanzado se llamaba “Trabajando”, el cual consistía en un préstamo de capital de trabajo destinado a cubrir los costos incurridos para desarrollar cultivos con periodo vegetativo menor a dos años. Los principales costos que este préstamo cubría eran los siguientes: arrendamiento del predio o lote a sembrar, preparación del suelo, siembra, fertilización, control de malezas, suministro de riego y su evacuación, control fitosanitario, recolección y asistencia técnica. Considerando los montos y el nivel de riesgo a afrontar, se estimó que la respuesta de aprobación del préstamo se daría en promedio tres días útiles después de haber hecho la solicitud.

Caso A: Préstamo “Trabajando”

José Salinas es el Gerente  de la institución de  Pronatura S.A., una de las cooperativas productoras y exportadoras de banano orgánico más importantes del departamento de Magdalena, Colombia. José Salinas es un Gerente Financiero  de mucha trayectoria , actualmente tiene ya trabajando 35 años dirigiendo la empresa ( Actualmente 60 años)  A principios de febrero (5 de febrero)  , preparándose para la próxima de campaña de venta , como todos los años , ve la necesidad de preparase en forma anticipada , preparando un plan inicial  . Desarrolla sus pronósticos de ingresos para la próxima campaña ( a pesar de no ser muy fácil su desarrollo debido a múltiples factores a considerar, tales como : aspectos políticos, económicos , estrategia de nuevos competidores , entre otros ) . Así mismo estima lo necesario para la producción que necesita apara abastecer la posible demanda , tomando como base datos históricos y realizando ciertos ajustes a los costos por inflación . Con esta información presenta en comité ( conformado por las áreas comerciales, operaciones ) para discutir las cifras y ponerse de acuerdo a las proyecciones de la próxima campaña . El día 7 de febrero terminada el comité aprobaron la nueva campaña que se trazaban como objetivos crecer un 20% con respecto a la última campaña . Mucha alegría y optimismo para esta nueva campaña.

El día 8 de febrero luego del comité inicia su labor de evaluar la necesidad de Caja, para lo cual prepara un Flujo de Caja proyectado , y luego de muchas simulaciones determina la necesidad de financiar Capital de trabajo ( En resumen, el capital de trabajo es el dinero disponible para cumplir con sus obligaciones actuales a corto plazo-Gráfico 1)

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Gráfico 1: Capital de trabajo ( Elaboración José Salinas)

José Salinas conciente de esa necesidad, ahora inicia un proceso de informarse de posibles proveedores . Investiga por Internet diferentes instituciones  y como buena práctica inicia contactos con colegas del sector , que le den datos de instituciones financieras. Luego de realizar muchas indagaciones por su cuenta y por los buenas recomendaciones ve con buenos ojos los Servicios de Banco Sur

 Toma la decisión de iniciar contacto con Banco Sur. Banco sur es un banco con una trayectoria de 2 años en el mercado, relativamente nuevo, pero muy agresivo para la captación de nuevos clientes, y una de sus factores claves del éxito son las tasas de créditos por debajo promedio del mercado : revisando su WEB y otras redes se podía observar  “ Banco Sur , siempre Tasas de Infarto” , haciendo refuerzo a sus tasas bajas de mercado. Esto por supuesto le llamó la atención a José Salinas .  Con esa expectativa , al día siguiente llama por teléfono al Banco Sur luego de indagar y por recomendación de colegas del sector , para averiguar sobre el prestamos de Capital de Trabajo, luego de insistir durante casi 30 minutos logró que le contestarán  desde el Call Center su llamada. Solicitó hablar con el responsable de los créditos para que le dieran información y lo contactaron de inmediato con EL Sr. Felipe Montesinos, asesor de Créditos. Luego de la conversación , tuvo que entrar a la web del banco para solicitar una cita , la cual se la dieron para el  15 de febrero a una de las sucursales de Banco SUR a solicitar un préstamo para iniciar la siembra de dicho cultivo. El día de la cita Salinas no tuvo que esperar mucho para ser atendido (10 minutos aproximadamente), sin embargo sintió que el ambiente estaba cargado. Se trataba de una agencia pequeña para la cantidad de usuarios que tenía, no contaba con sillas suficientes ni con aire acondicionado. La ejecutiva de cuentas que atendió a Salinas fue amable y contaba con la información necesaria para absolver todas sus dudas. Ella le sugirió optar por el préstamo “Trabajando”, el cual sería aprobado en menos de tres días útiles.

Habiendo cumplido con todos los requerimientos, Salinas presentó la solicitud dos días después por la Web , y además quiso  llevar los papeles a la sucursal, debido a que  se quería  hacer el trámite Personalmente, debido a la desconfianza que tiene a usar los medios digitales Él consideró que la cantidad de documentos y trasladarse  que pedía Banco SUR eran demasiados y el formulario muy engorroso, pero nunca había trabajado con un banco tan grande, así que supuso era lo usual en estos casos. Además, la ejecutiva le generó confianza y la tasa de interés era menor que las que cobraban las microfinancieras.

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