Bases Para La Realización De Un Sondeo De Mercado

Bases para la realización de un sondeo de mercado

Para vender más, es necesario que la gente compre, y eso se logra cuando el empresario entiende porqué la gente compra el producto. Ahí radica la importancia para el empresario de contar con INFORMACIÓN sobre sus compradores y sus requerimientos, por lo que es necesario aprender a investigar al mercado, dinámico por naturaleza, saber que información requiero, que información me hace falta.

La importancia de la investigación de mercados radica en que:

• Es una herramienta vital en el proceso de TOMA DE DECISIONES.

• Reduce INCERTIDUMBRE, minimiza el RIESGO.

• Analiza el funcionamiento del SISTEMA COMERCIAL.

• Permite PLANIFICAR eficazmente.

• Posibilita el CONTROL de lo ejecutado.

La aplicación de criterios puramente intuitivos por parte del empresario conduce a afrontar riesgos y esfuerzos innecesarios.

Por ser un tema muy especializado, la investigación tiene en promedio costos elevados, sobretodo para los empresarios que aún no descubren sus bondades a nivel estratégico comercial. Tomar en cuenta que información errónea nos llevará a toma de decisiones erróneas, por lo que la investigación debe ser trabajada por especialistas.

Para aprender a valorar la información y entender su valor crítico, sugerimos un levantamiento de información básica denominado “ sondeo ” , el cual le dará una visión inicial de las necesidades y deseos de su cliente y, por tanto, mejorar las estrategias para ganar su preferencia.

Sondeo de mercado:

El Sondeo de Mercado es una técnica que los empresarios deberían utilizar frecuentemente para saber con mayor certeza qué es lo que su mercado quiere comprar, qué le gusta y qué no le gusta, qué modificaciones puede hacer a su producto o para comprobar que sus ideas tendrán éxito en la población.

Desafortunadamente, según investigaciones realizadas, casi el 99.8% de las PYMEs en América Latina toman decisiones sobre temas muy importantes como:

• Diseño de nuevos productos / servicios.

• Lanzamiento de nuevos modelos

• Fijación de precios para sus productos

• Campañas de promoción

• Etc.,

Sin tener ni buscar información sobre el mercado y las posibilidades que estas ideas que se plantean, realmente tengan éxito. Generalmente los empresarios trabajan con el sistema de ensayo – error, es decir, primero toman la decisión, y luego evalúan que es lo que sucede con el mercado, si tiene o no aceptación la propuesta, lo cual conlleva una serie de costos además que pone en riesgo la imagen general de la empresa y el producto, si es que los cambios hechos no son del agrado de las personas.

Segmentación de mercado:

Un paso IMPRESCINDIBLE para hacer un Sondeo de Mercados, es tener claramente establecido él ó los segmentos de mercado (grupos de consumidores) de los cuales se quiere tener información, sin esta primera definición, todo lo que se haga puede caer en vacío.

Este tema ha sido desarrollado con amplitud cuando se aplicaba la 1era Pregunta Estratégica:

¿Por qué compra la gente?

Proceso de un Sondeo de Mercados:

1. Especificar los Objetivos de la Investigación y las Necesidades de Información:

¿Qué problema comercial específico tiene mi empresa?

Algunas respuestas que generalmente se encuentran cuando se aplica esta interrogante, son las siguientes, que las tomamos a manera de ejemplo:

• No se sabe si a los clientes les gusta mi producto

• Tengo clientes que ya no me compran hace unos meses y no sé ¿por qué?

• No hay información sobre el volumen total de la demanda

Los problemas deben ser definidos en forma negativa o de carencia, pues deben apuntar hacia una situación que se requiere cambiar para mejorar la gestión del negocio.

Una vez identificados los problemas, se debe hacer una reconversión de los mismos en un sentido positivo, vale decir, imaginémonos que ya se ha ejecutado el Sondeo de Mercados y por tanto tenemos los resultados disponibles:

¿Cuál sería el resultado que daría la resolución de los problemas anteriores?

• Se sabe con claridad si a los clientes les gusta o no el producto

• Se conocen las razones por las cuales los clientes se alejaron de la empresa

• Se conoce el volumen aproximado de la demanda

El último paso de esta primera fase, es la generación de los Objetivos, para lo cual se cambia ligeramente la redacción de la versión positiva de los problemas, de modo que permita seguir el proceso en forma estructurada:

• Definir la aceptación del producto en el mercado

• Identificar los factores que han hecho alejarse a ciertos clientes

• Cuantificar el volumen de la demanda de las prendas

La siguiente matriz resume el proceso desarrollado:

Problemas Comerciales Identificados Versión Positiva o de Resultado Objetivos del Sondeo de Mercados

No se sabe si a los clientes les gusta mi producto • Se sabe con claridad si a los clientes les gusta o no el producto • Definir la aceptación del producto en el mercado

Tengo clientes (tiendas) que ya no me compran hace unos meses y no sé ¿por qué? • Se conocen las razones por las cuales los clientes se alejaron de la empresa • Identificar los factores que han hecho alejarse a ciertos clientes

No hay información sobre el volumen total de la demanda • Se conoce el volumen aproximado de la demanda • Cuantificar el volumen de la demanda de las prendas

2. Establecer las Necesidades de Información:

¿Qué información específica se debe recoger para cumplir con el objetivo propuesto?

Mientras los objetivos sean lo más claros y precisos posibles, el SM será mucho más eficiente y la empresa podrá sacar mayores beneficios de ella.

Siguiendo con los 3 casos desarrollados anteriormente, se tiene:

Objetivos Variables Específicas (ejem: prendas de vestir)

Definir la aceptación del producto en el mercado • Opinión sobre colores

• Opinión sobre diseños

• Opinión sobre acabados

• Etc.

Identificar los factores que han hecho alejarse a ciertos clientes • Comportamiento de sus compras

• Fechas desde que dejó de comprar

• Razones de su alejamiento

• etc.

Cuantificar el volumen de la demanda de las prendas • Definición clara del segmento de mercado objetivo

• Población total dentro del segmento de mercado que se quiere estudiar

• Frecuencia de compra de las prendas por comprador

• etc.

3. Determinar

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