¿Cómo cerrar cada venta?

Cómo cerrar cada venta.

Basado en el libro de Joe Girard, el mejor vendedor del mundo, según Guinness.

Importancia de las ventas.

* Nada sucede hasta que algo es vendido. Debe crearle a su cliente la necesidad y el deseo de posesión por su producto; además, debe demostrarle que su producto vale más que el dinero de la compra.

* El cierre de la venta depende de la efectividad de su presentación.

* Un buen vendedor puede vender cualquier producto. La razón es que usted le vende a personas, y éstas compran las personas, no sólo productos.

* El tiempo del cliente vale mucho. Los mejores clientes son aquellos que pueden permitirse comprar su producto, y generalmente utilizan su tiempo de la mejor manera.

* Cuando a Willie Sutton (el famoso ladrón de bancos) le preguntaron por qué robaba bancos, respondió: porque es allí donde está el dinero.

* Usted debe estar preparado; esta es la base de toda buena venta; usted debe saber todo acerca de su servicio o producto. No hay nada más irrespetuoso y presuntuoso que entrar a la oficina de otra persona y no ser capaz de hacer que este rato valga la pena. Si usted no es capaz de responderle todas las preguntas a su cliente, entonces le ha hecho perder el tiempo y ha perdido el suyo. Le debe una disculpa.

Estar convencido de lo que vende.

* Antes de poderle vender su producto a alguien más, usted debe habérselo vendido a usted mismo en un 100%; de otro modo, no podrá venderlo con convicción. Por mucho que trate de fingir bien, la gente lo percibirá.

* Todos los negocios exitosos tienen fuerte creencia en lo que hacen.

* Alguna vez un agente de seguros trataba de venderme una póliza de $500.000; y yo le pregunté que en cuánto se había asegurado él; yo estoy asegurado en $50.000 susurró. Después de este comentario dijera lo que dijera, ya no me sentiría cómodo con él; varias semanas después, le hice la misma pregunta a otro agente de seguros que me respondió: "yo poseo una póliza de $1'000.000". Yo estaba seguro de que él sabía lo que me estaba vendiendo y le compré una póliza bastante grande.

Una autoimagen ganadora.

* "Nadie te puede hacer sentir inferior sin tu consentimiento".

* "Si usted se siente inferior, desde esa posición abordará a los demás; al contrario, si usted se siente como una persona muy importante, verá también al otro como una PMI.

* Usted puede transmitirle a sus clientes señales muy importantes, bien sea con una sonrisa o un fruncido de ceño.

* Se nos ha dicho constantemente: "no juzgar el libro por la pasta". Nos influencian las cosas que parecen estar en la superficie. Si esto no fuese cierto, el mundo de la industria de publicación dejaría de gastar millones de dólares en diseños de carátulas multicolores; de hecho, el costo del empaque es algunas veces mayor que su contenido.

* Si una mujer está mal vestida, usted notará el vestido. Pero si está bien vestida, usted notará la mujer.

Asumir la venta.

* Una lección enseñada a todos los estudiantes de derecho y que se puede aplicar a las ventas: nunca haga una pregunta, cuando esté interrogando a alguien que está sentado en el banquillo, sin antes saber la respuesta.

* Nunca haga una pregunta de contestación Sí o no, a no ser que usted sepa que la respuesta es sí.

* Ejemplo de un vendedor de autos: ¿desea usted un modelo de dos puertas?; mejor pregunte: ¿desea usted un modelo de dos o cuatro puertas?

* Un buen profesional debe saber como piensa y siente su cliente. Como dijo alguien: Dios nos dio dos oídos y una sola boca; con esto nos quería decir que debemos escuchar más de lo que hablamos.

* Es una lástima que no nos enseñen a escuchar. El vendedor debe desarrollar esta cualidad; estar preparado para escuchar como lo está para hablar.

* La enfermedad de la labia es conocida por acortar la vida de muchas carreras de ventas. Sólo escuchando podrá saber lo que el cliente desea y necesita.

* Lo bueno del ego es que todo el mundo tiene uno, y mientras más grande sea, más fácil leerlo. Pero no vaya a confundir los egos con el egoísmo.

* ¿Por qué no se deciden las personas? Al cliente le da miedo tomar una decisión equivocada y a veces prefiere tomar la vía rápida y no hacer nada. Aplazar es principalmente el resultado de la indecisión. Las personas aplazan para mañana sólo aquellas decisiones para las cuales les hace falta confianza.

* La indecisión y la decisión son contagiosas... Nada es tan contagioso como el entusiasmo, pero la vacilación es lo contrario del entusiasmo y es igualmente contagiosa.

* Mensajes para los aplazadores:

1. Donde no hay visión, las personas perecen.

2. No espere, el momento nunca será "el preciso". Empiece donde está parado, trabaje con las herramientas que tiene a mano, y mejores herramientas se encontrará en el camino.

3. Un viaje de mil millas comienza con un paso.

* Cuide los excesos: una devota madre católica estaba ansiosa por casar a su hija de 35 años, pero vivía acongojada porque el prometido de la hija era protestante. "El es un buen hombre, pero debes convencerlo de que se convierta al catolicismo", le dijo a su hija. "Insístele que vaya a misa, y luego deja que el padre le hable". "Sí mamá, dijo ella obediente". Varios meses después, "se canceló el matrimonio". "¿Qué pasó?" preguntó la mamá. "Todo iba tan bien... lo tenía decidido a volverse un buen católico. Pero hice tan bien mi trabajo que decidió volverse cura".

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