¿Cómo motivar a los representantes de ventas cuando el dinero no es importante para ellos?

3. ¿Cómo motivar a los representantes de ventas cuando el dinero no es importante para ellos?

¿Qué puede hacer un gerente de ventas para motivar a un vendedor exitoso?

Los incentivos monetarios tradicionales no siempre son suficientes para asegurar un desempeño destacado, dejando atrás la lealtad de sus altos rendidores. Esta reflexión se traduce con particular importancia a las ventas, donde la motivación tiene que estar incluida en los programas de compensación.[pic 1]

De hecho, creemos que una de las falacias más grandes en administración es que los vendedores pueden estar motivados por factores externos. Todos en este planeta, por supuesto, están motivados a hacer algo. Y nos desempeñamos mejor en aquellas cosas que juegan a favor de nuestras fortalezas internas; por ejemplo, uno de cada cuatro en una población general tipo está motivado a persuadir a otros.

Los gerentes más efectivos son aquellos que entienden como están motivados cada uno de sus vendedores, de acuerdo a varias combinaciones de estos motivadores internos. Sabiendo esto ellos pueden desarrollar acercamientos individuales de compensaciones e incentivos que van dirigidos a cada una de las personas clave.

Por ejemplo, los vendedores motivados por el control normalmente quieren dirigir las actividades de otros en su compañía. Buscarán también flexibilidad al fijar precios. Y serán muy protectores de su territorio, incluyendo sus límites y su demanda.

El control también se convierte un factor importante en la combinación de los productos que representan. ¿Pueden vender periféricos así como computadoras, por ejemplo? En términos de la gente con la que se encuentran, el factor control tendrá que ver con el hecho de que sus clientes o prospectos sean tomadores de decisiones, que los vendedores puedan dirigir a los expertos técnicos dentro de su compañía y con que puedan contar con asistencia administrativa.

Y en lo que se refiere al producto o servicio que representan, los vendedores exitosos quieren asegurarse de que tienen autoridad completa al decir cuándo algo será entregado, que su palabra es de “oro” para sus clientes. También les gusta “mantener el marcador”, tener un sentido del logro reconocido por sus superiores cuando son llamados para cerrar una venta especial, trabajando en las cuentas más grandes y manejando autos de la compañía bien identificados.

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