CALCULO DEL PRECIO EN LA PYME

La fijación de precios está convirtiéndose en un modo de vida para muchos minoristas y fabricantes a medida que se incrementa la competencia. Los almacenes y los productos que normalmente no se asocian a precios bajos están ingresando al campo para obtener participación de mercado. El propósito del marketing es facilitar las relaciones de intercambio entre comprador y vendedor, es aquí donde el precio toma importancia por ser el valor que se intercambia por productos. Y en la mayor parte de las situaciones el precio es muy evidente, y esto permite que los compradores y vendedores están enterados del monto del valor que cada uno debe sacrificar con el fin de complementar el intercambio.

Fijar precios es un problema cuando una compañía debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto regular en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra a una licitación por un nuevo contrato de trabajo. Las empresas debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Es por esta razón que se hace tan importante la fijación de precios. A continuación se detalla varias etapas importantes para realizar este proceso:

Etapa 1. Selección de los objetivos del precio: La compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su mercado objetivo y su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio, será bastante sencilla. Por ejemplo, si una compañía de vehículos recreativos desea producir uno de lujo para clientes adinerados, esto implica cargar un precio alto. Claro que seguramente le colocará ciertos atributos de lujo, mejores materiales, etc. para que el producto tenga una mejor percibido por el cliente. Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios se determina en gran medida por la colocación en el mercado. Un ejemplo de este tipo de detalles resulta el modelo Camry de Toyota el cual viene de fábrica con asientos de tela y los concesionarios se ven obligados a ponerle asientos de cuero pues es difícil que un cliente perciba un vehículo de más de 20.000.000 Bs. sin asientos de cuero.

Etapa 2. Identificación del Mercado: Antes de fijar el precio de un artículo se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las características del nuestro, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto ayudará a establecer un precio más acorde con la realidad del mercado. La reacción a los precios será muy distinta en un grupo de consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta calidad, esmerada atención y excelente presentación.

Etapa 3. Determinación de la demanda: Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de demanda común. En este se denota él número de unidades que el mercado comprará en un periodo determinado a precios alternativos que podrían cargar durante ese periodo. En el caso normal, la demanda y el precio se relacionan en forma inversa, es decir cuanto mayor es el precio, menor es la demanda (y viceversa).

• Factores que afectan la sensibilidad del precio

• Efecto del valor único

• Efecto de conciencia de los sustitutos

• Efecto de la comparación difícil

• Efecto de gasto total

• Efecto de la utilidad final

• Efecto del costo compartido

• Efecto de la inversión hundida

• Efecto del precio- calidad

• Efecto del inventario

• Métodos de estimación de los programas de demanda

• Elasticidad del precio de la demanda

Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos.

Etapa 5. Selección de las políticas de precio:Las políticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que las empresas se proponen o empeñan en seguir en sus decisiones diarias en materia de

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