CARACTERÍSTICAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN        3

NEGOCIACIÓN        4

TIPOS DE NEGOCIACIÓN        5

CARACTERÍSTICAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL        5

NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES.        8

PRINCIPIOS DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL        9

CONCLUSIONES        10

RECOMENDACIONES        11

BIBLIOGRAFÍA        12

ANEXOS        13

INTRODUCCIÓN

En el desarrollo del tema investigado  que abarca las características de negociación interna y externa podremos encontrar que una negociación es una actividad en la que, al menos dos partes, tratan de alcanzar un acuerdo para satisfacer al máximo los intereses de cada una además de esto la negociación puede surgir sobre cualquier ámbito de la empresa, destacando aquella con clientes y proveedores (negociación externa) y los empleados o sus representantes (interna). Además de esto también encontraremos las distintas actividades que implica hacer una negociación, tales como; Preparar y planificar la negociación, establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador, establecer las proposiciones iniciales, intercambiar información, acercar las posiciones diferentes y cerrar de la negociación.

También se tendrán conocimientos de los tipos de negociación que se mencionan a continuación; negociación con confrontación, negociación subordinada, negociación mediante inacción, negociación colaborativa, negociación razonada

Además también conoceremos los principios de negociación internacional y de esta manera podremos tener conocimientos demás  extensos de las características  para poder negociar.

NEGOCIACIÓN

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto, la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

Asimismo, es considerado como la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales. Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

• Preparar y planificar la negociación.
• Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
• Establecer las proposiciones iniciales.
• Intercambiar información.
• Acercar las posiciones diferentes.
• Cerrar de la negociación.

Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Los tipos de negociación existentes son:

• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.

• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.

• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

CARACTERÍSTICAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL

La negociación internacional es más compleja que la que se realiza entre empresas del mismo país ya que existen características diferentes muy significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian.

– Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas diferentes en cada país, y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.

– Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como a la estructura de poder que define quién toma las decisiones.

– Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo-país. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de cubrir.

– Diferencias culturales: los factores culturales influyen también de forma determinante en todo el proceso de negociación, por ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo contexto” (Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos) en las que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir, utilizando formas verbales y no verbales muy claras y específicas; por el contrario, en las culturas de “alto contexto” (México, Emiratos Árabes Unidos o Japón) la comunicación no verbal así como las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mucho más importantes que la información verbal.

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