CASO 2. MACHINERIE BANZ, S.A

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CASO 2. MACHINERIE BANZ, S.A

                                                                                                                                       Alex Cayuela Betral

1. DIAGNÓSTICO. El sistema de distribución y comercialización en Europa puede mejorar. Indica los factores positivos y negativos de la comercialización actual de los productos MB.

Positivos:

• Tienen productos de calidad
• Trabajadores experimentados y formados
• Hay mercados que han subido su número de ventas.
• Han abierto mercado en muchos países
• Participación en ferias internacionales.
• Interés de clientes internacionales.
• Dos líneas de productos (porfolio de productos amplio)
• Participación en revistas y eventos, ha hecho mejorar su notoriedad.
• Personal a cargo de los departamentos de la empresa y de la red de distribución.
• Han conseguido estudiar y conocer los mercados donde están comercializando los productos con la experiencia ganada ( aunque también tiene la parte negativa este punto de que no lo han hecho bien y ha podido manchar el nombre de los productos de la compañía)
• Ha crecido la empresa desde que se creó, por lo que indica crecimiento de la misma

Negativos:

• Estudios de mercado incorrectos o inexistentes.
• Participación pobre en ferias internacionales (positivo al menos asistir, pero no como deberían).
• Falta de comunicación comercial con potenciales clientes y distribuidores.
• No se ha acabado de explotar bien los mercados
• No poner estándares de comercialización y stock de recambios a sus distribuidores.
• Envíos lentos de piezas de recambios.
• No tener en cuenta el propio mercado francés y perder cuota de mercado en él.
• No definir política de precios.
• En los mercados que van perdiendo número de ventas, no hacen nada para aumentarlas, su actitud es pasota.
• No ha establecido política de envíos, precios, distribución, marketing, presencia, notoriedad en los mercados.
• Ha actuado distintamente en cada mercado ofreciendo un interés y esfuerzo distinto en algún mercado que otro.
• Falta de conocimiento de los mercados de los mercados, barreras de entrada, políticas, homologaciones, características de funcionamiento, etc.
• Igual han abierto mercado en un país cuando aún no han trazado un plan de estrategia para singularizar la red de distribución.
• En algún mercado están haciendo perder el nombre de la compañía o más bien dicho, conseguir coger un mala reputación.

1. EUROPA. Respecto a los 4 países mencionados: Bélgica, Alemania, Inglaterra y España, Y cerrándonos en la estructura de distribución utilizada para cada uno de estos países, indicar:

• ¿ Es correcta la estructura de distribución en cada país?

En Inglaterra sí, porqué han distribuido correctamente con política, con número de agentes cubriendo correctamente por zonas, con Marketing, con presencia en ferias, con clientes potenciales, respetando política de precios, poniendo un stock mínimo de recambios.

En los mercados Francés, Belga, alemán y español NO se ha hecho correctamente por el simple hecho de no atender, ni prestar atención principalmente a las demandas de las empresas y consumidor.

• ¿ qué adaptaciones o cambios se podrían hacer para mejorar la distribución en estos países?

 Mercado Francés- principalmente tener interés en la pérdida de cuota de mercado, estudiar los motivos que ha sido por lo que le ha hecho bajar esa cuota de mercado, los competidores, gustos de consumidores, política de precios y volver a recuperar esa cuota de mercado en su país nativo ya que por costes de distribución y renombre de la marca es interesante cuidarse esa cuota de mercado.

Mercado Belga- pedir a la empresa que se hace cargo del Norte que ponga algún agente a trabajar en la parte sur del país, incluso ayudando a abrir algún agente de la misma empresa ( por la exclusiva de productos MB ) y poder abrir mercado en todo el país o bien revisando el contrato de exclusividad en el mercado si no lo quisiera la empresa, encontrar otro distribuidor o agente para cubrir esa parte del país.

Mercado Alemán- en este mercado creo que se podría primero de todo hablar con el agente ya existente y hablar e intentar llegar a algún acuerdo sobre la distribución de las otras marcas que distribuye ya que hacen daño en cuanto al número de ventas. En caso de no ser posible, directamente abordaría buscando otros distribuidores potenciales y que cubran la parte norte y sur del país. En cuanto a la política de pedidos y recambios, fijaría un stock mínimo de recambios de piezas por las máquinas más vendidas (como poco)  en las cláusulas del contrato de la distribución así como el número de compra de unidades totales anuales. Así, de esta manera nos aseguraríamos de poder tener la red subministrada de material de recambio rápidamente. Pondría una ayuda a la comercial export para poder atender este mercado, asistiría a las ferias importantes y aumentaría el nivel de participación en eventos, reuniones con los agentes ya que les gusta poder tratar en persona con las personas con sus visitas.

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