CASO: Eco7: Lanzando un nuevo Aceite de Motos

CASO: Eco7: Lanzando un nuevo Aceite de Motos

1. Analizando el mercado de aceites para automóviles de Estados Unidos. ¿Cuáles de los 9 efectos (Clase #2) se presentan en el caso? (Por cada efecto que presente debe exponer las razones para su justificación).

• Efecto justicia

Justificamos este efecto respaldado en las tendencia de los vehículos con mejor rendimiento de combustible y más respetuoso con el medio ambiente. Había un crecimiento de consumidores que valoraban las opciones respetuosas con el medio ambiente y que estaban dispuestos a pagar un recargo por ser ecológicos.

• Efecto beneficio final

Justificamos este efecto debido a que los componentes de Eco7 ofrecen una durabilidad y rendimiento comparado con una mezcla sintética, haciéndolo superior a un aceite convencional, el cual es el más usado. Además, tenía un mejor desempeño en temperaturas extremas sin descomponerse.

• Efecto calidad-precio

Se justifica este efecto porque la calidad del aceite es superior al de los otros mercados, por ejemplo el aceite de motor SevoGreen, el cual era aceite reciclado hacía mucho ruido. Además Eco7 brindaba más rendimiento que el de su competencia Además, se menciona que los clientes asocian la marca con calidad, y en este sentido el precio puede darse bajo el criterio de mayor calidad, mayor precio ya que los consumidores estarían dispuestos a pagar lo que vale el producto y no lo tomarían de mala manera cabe recalcar que su preferencia a lo medioambiental también influye.

1. ¿Qué acciones recomendaría a Avellin para trabajar en una industria que se encuentra en una etapa de madurez? (Recordar conceptos de “Ciclo de Vida de un Producto”). Se pide por lo menos mencionar 3 acciones y explicarlas.

• Diferenciar más a su producto: La empresa deberá diferenciar más a los productos de aceite de motor en sus segmentos HUM y HPM de sus competidores directos como SevoGreen en características del producto como durabilidad, rentabilidad, para que los consumidores se fidelicen más con la marca. Además, se incrementa valor tanto al producto como a la marca y de esta manera se puede captar clientes potenciales de los competidores ya que nuestro incremento de valor será su motivación para cambiarse y esto ayudaría a que se incremente la rentabilidad de la empresa.

• Tener ventajas en costos: Esto sucede porque al ser un producto en el ciclo de vida de madurez, es raro y muy difícil que se pueda volver a subir el precio, además ingresarán productos mejorados o la competencia reducirá su precio para que los consumidores los prefieran. Bajo este sentido, para que la empresa pueda seguir generando dinero y sea rentable, se deberá tener una política de reducción de costos para que de esta manera contribuya a que el margen de beneficio por el producto sea mayor y siga siendo rentable dentro del mercado de aceites.

• Llegar a acuerdos con los distribuidores y almacenes: La empresa deberá de llegar a un acuerdo con los distribuidores y almacenes en donde se realizan los servicios de HUM y HPM, debido a que causan problemas entre ellos porque cada uno tiene una estrategia de promoción distinta. Por ejemplo, los almacenes de descuento usaban productos de la empresa para lanzar promociones reduciendo su costo, y esto hacía que los demás distribuidores no estuvieran conformes y de esta manera se generan conflictos. Por lo que la empresa deberá realizar acuerdos con las empresas distribuidoras para que los consumidores no se mareen o se espanten cuando el producto baja y sube de precio constantemente y esto puede repercutir en la rentabilidad de la empresa. Porque el cliente al momento de ver en la promoción que el precio del bien baja se acostumbra al precio cómodo, sin embargo cuando sube pensará que el producto está “caro” y ya no lo comprará, disminuyendo de esta manera la demanda y por ende el ingreso.

1. ¿Cómo podría Avellin “influenciar sobre la sensibilidad al precio” (Clase #3) para el lanzamiento de su producto Eco 7? (Sustentar cada razón de influencia)

En primera instancia, es importante saber el por qué analizamos la sensibilidad de los consumidores hacia el precio. Conocer este dato, permite identificar el segmento para el cual estará destinado nuestro producto (Eco 7) y así plantear la estrategia adecuada. Asimismo, se identifica el rango o intervalo de precios óptimo para la venta del Eco 7 para finalmente determinar la mejor forma de influir en la sensibilidad ante el precio dentro del mercado en cuestión.

Una manera de influir en dicha sensibilidad es centrar la atención del mercado meta en los beneficios únicos que ofrece Eco 7 (producto ecológico y de mayor rendimiento a comparación de la competencia).

Además, otro factor que guarda relación con el previamente mencionado, es el de reducir la percepción de “precio injusto”. Si bien Avellin presenta como principal preocupación establecer el precio correcto para el producto, la empresa busca determinar ello, tomando en cuenta las cualidades diferenciadas (el empleo de la tecnología automotriz “verde”, el contar con su propia cadena de lubricación y experiencia en el rubro), es decir, el precio que se vaya a fijar, es justificado.

1. De lanzar al mercado el aceite Eco 7 ¿Qué métodos, a parte de los utilizados por Avellin en el caso, utilizaría Ud. para “estimar la sensibilidad a los precios (Clase #4)? Mencione y sustente cada uno de los métodos escogidos (no olvidar cómo es el mercado de aceites en Estados Unidos y los “segmentos de consumidores” (HUM y HPM)

Para la estimación de la sensibilidad de los precios se recomienda la utilización de los siguientes métodos:

• Encuestas sobre compras simuladas:

Se le pide al encuestado que imagine la situación de compra y la adquisición del producto (Eco 7), en este caso se le muestra descripciones, precios, gráficas y muestra de la marca de producto. Esto generaría que el encuestado identifique a la marca y tenga una opinión a base de lo presentado. Se le pide la elección de uno de estos. Esto hace que el consumidor se vea más involucrado en una futura compra del producto mencionado. Adicionalmente se presentan diferentes marcas y precios, permitiendo dejar la investigación de la marca de manera incógnita al consumidor.

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