CASO PRACTICO 10 DIRECCION COMERCIAL

CASO PRÁCTICO Nº10: DIRECCIÓN COMERCIAL

• A CORUÑA:

Vemos que las ventas brutas y netas son mayores en relación con los demas vendedores de las distintas provincias gallegas. Lo cual es lógico  ya que la Coruña es la provincia con mayor índice de capacidad de compra. Podemos observar que el margen comercial real es 33´48%, lo cual resulta elevado aunque se encuentra por debajo del previsto 35´54%.

También podemos observar que el índice de cumplimento de las ventas es el menor en comparación con las otras provincias de la comunidad autónoma. En lo que concierte a los gastos comerciales, no llega al salario que se establece y también se supera considerablemente la partida destinada a otros gastos.

Hay que destacar el alto número de clientes que se dan de baja 11´11% frente al número de clientes que se dan de alta 17´09%. Se da de baja un cliente por cada dos que obtenemos nuevos.

Respecto a las visitas el 60´8% terminan en pedido, lo cual está por debajo de la media. El vendedor de esta provincia es el que menos visitas a los clientes.

Tras el análisis de los datos anteriores, creemos que el gerente o director comercial debería exponer al vendedor las siguientes conclusiones:

• El mayor gasto de dinero inicialmente previsto, todo ello sin alcanzar las ventas previstas.
• La obligación de realizar mayor número de visitas, y con esto posiblemente evitar las posibles bajas de clientes y el aumento de pedidos.

• OURENSE.

El vendedor de esta provincia no alcanzo las ventas previstas por un margen escaso. Esto también puede trasladarse a los márgenes comerciales.

Otra vez se debe de hacer mención a los gastos comerciales y dentro de estos a la partida de otros gastos, ya que esta es muy inferior a lo que se había previsto de forma inicial.

El vendedor de esta provincia es el segundo vendedor en cuanto a captación de clientes consigue, aunque también debemos de hacer mención a los clientes que pierde, ya que es el segundo vendedor en este aspecto.

Respecto a las pedidos por visita este vendedor es el mas eficaz. Ya que el 77´30% de sus visitas acaban en pedido. El mismo realiza una media de 8 visitas al año siendo el segundo también en este aspecto.

El director comercial o gerente debería exponer a este vendedor:

• Que debe reducir la perdida de clientes.
• Que esta muy cerca de alcanzar la previsión de ventas.
• Asesorarle sobre el uso de los gastos disponibles.

• LUGO.

Podemos ver que es la única provincia que si cumple con las previsiones de venta, incluso las supera 111´80%. Esto también ocurre con el margen comercial real 18´90% el cual es superior al previsto 16´10%. Esto se debe a que ha aumentado sus ventas y ha mantenido los gastos comerciales.

En lo relativo a los gastos comerciales, vemos como la partida de otros gastos es algo mejor a lo que se presupuestó.

Lugo es la provincia que mayor número de clientes capta 33´80%, aunque también es la provincia que más bajas 15´50%. De las visitas que hace el vendedor el 68´20% de las mismas terminan en pedido, lo cual nos muestra que está por encima de la media.

...