CASO RETAIL TEXTIL S.L Modelo de Dirección Comercial Maestría en Administración de Empresas

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Maestría en Administración de Empresas

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Alumno: Carlo Barba Pezo

22 de Octubre del 2017

Ecuador

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

CUESTIONES A RESOLVER:

 Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

• Con el plan de apertura de nuevas tiendas  la empresa tendrá una expansión y crecimiento durante los primeros años. Por lo tanto establecemos un objetivo principal de ubicarse dentro del top 5 de las empresas más grandes y facturadoras del mercado dentro de 5 años.
• Con este crecimiento impulsaremos el objetivo de experiencia de compra mediante un protocolo de servicio y capacitacion constante al personal de venta.
• Los filtros de selección serán más exhaustivos buscando siempre un perfil definido en una imagen formal pero jovial que permita llegar al cliente de una manera eficaz en tendencias de moda y servicio.
• Con este el porcentaje de venta en alcanzar será de 5% por año.

El objetivó pos vendedor: será establecer un cupo mínimo de venta en prendas y facturación incrementando mes a mes un 3% de prendas.

Objetivo por tienda: tenemos que estar consciente que cada tienda en la ubicación donde se encuentre maneja un target diferente por lo cual vamos a desarrollar que durante el mes d apertura se vendan x cantidad de prendas y el siguiente mes es cantidad aumentarla en un %5 .

La prioridad será e3stablecida a los planes ejecutados y sus resultados siempre poniendo como primer lugar una aplicación en contar con un plan de contingencia si es que una tienda baja su productividad en un 7% en ventas. Esto lo haremos con una evaluación de presupuestos.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Si bien es cierto los tiempos cambian y tenemos que tener una visión periférica de todo el panorama, para esto la evaluación será constante luego de culminado el mes donde evaluaremos el desarrollo y cumplimiento de los objetivos, si esta se está cumpliendo deberemos desarrollar un plan más ganador basándonos en los indicadores que este nos dio y que proyecciones tendríamos de acuerdo a este plan con mejoras, lo más importante en este punto e son perder esa línea de repunte y seguir incentivando al grupo de trabajo.

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