CASO RETAIL TEXTIL S.L

CASO RETAIL TEXTIL S.L

MODELO DE DIRECCION COMERCIAL

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras las metas que esta persigue y alinear la estructura comercial a la consecución de estos objetivos, por tal razón al establecer un objetivo general de ventas para una empresa dentro de una crisis en el mercado textil se encuentra difícil, por lo que se debe reorientar los objetivos y las estrategias de las empresa del sector textil y confecciones para lograr una buena función operativa y conseguir rentabilidad dentro de este mercado, basado en esto podemos establecer lo siguiente:

• Establecer objetivos de segmentación de mercado, orientándonos al target específico, para lograr un mejor enfoque y mejores resultados.
• Establecer objetivos de posicionamiento de marca, por medio de campañas de promoción y estrategias de posicionamiento.
• Establecer objetivos de ventas por cada tienda, basados en diferentes aspectos como la ubicación o zona geográfica, estableciendo un plan mensual de ventas para cada una de estas y a su vez distribuir dicho plan a cada uno de los vendedores, y proporcionarles las herramientas necesarias para el logro de la cuota establecida.
• Realizar un plan de medición mensual y un comparativo de las ventas mensuales al término de un periodo de 6 o 12 meses, para colocar las nuevas metas de ventas incrementando un porcentaje competitivo que garantizara el incremento en la rentabilidad de la empresa.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Es importante para toda compañía crear planes de contingencia a corto y mediano plazo, sin embargo para el caso de una compañía nueva es vital revisar mensualmente los resultados de ventas y reaccionar ante estas con un plan, ya sean las ventas positivas o negativas en un periodo de tres meses, reenfocando los objetivos sin cambios en los planes de ventas pero si creando nuevas estrategias que mejoren los resultados.

De igual forma es importante revisar con el gerente de cada tienda los resultados de las ventas mensuales y por periodo, y en conjunto revisar las ventas de cada uno de los vendedores para identificar las debilidades y oportunidades de mejora con cada uno de estos.

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