CASO RETAIL TEXTIL S.L.

CASO RETAIL TEXTIL S.L.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad

Es importante conocer los objetivos generales de la organización para alinearlos con los objetivos de ventas en el área comercial. Y en este caso particular debe existir un objetivo general dirigido hacia un mercado textil muy difícil, sobre todo cuando atraviesa una crisis, tomando en cuenta esto los objetivos son los siguientes:

• Asignar un objetivo enfocado en promocionar y destacar la marca de la empresa en una segmentación de mercado especifico.
• Proporcionar objetivos de ventas por cada tienda que sean hechas de acuerdo a la ubicación geográfica.
• Establecer un control de medición de objetivos mensuales (cada 3 meses) para establecer mejoras y aumentar el rendimiento de la empresa si esto amerita.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Si, pero los objetivos deben estar perfectamente familiarizados por el responsable de marketing, también dejando en claro que estos objetivos se trabajan de manera grupal, que, si bien es cierto que el director comercial es el responsable, también es responsabilidad de cada integrante apoyar en trabajo en equipo. Los objetivos siempre deben cambiarse o modificarse cada año, sin embargo, en esta situación también será factible poder cambiar en periodos más cortos, para poder mejorarlos, de modo que cada objetivo debe ser flexible al cambio, para poder incrementar la efectividad y el desarrollo de la empresa, y con las nuevas tecnologías y herramientas es más fácil realizar adaptaciones. Cabe recalcar la responsabilidad del éxito de los objetivos recae sobre el Director Comercial, ya que este está encargado de trasmitir la motivación correcta a sus empleados, y como líder debe manejar su grupo.

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

• Se pretende tener objetivos por tienda, en trabajo en equipo.
• Los objetivos serán mensuales alineados a un objetivo general, estos objetivos deberán ser flexibles y adaptables a cambios, ya que no todos los meses se venderá lo mismo por existirán temporadas donde se venda más que otras.
• Por último, cada también se contará con planes de contingencia en caso de cualquier percance o novedad que sufra la empresa.

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