CASO RETAIL TEXTIL: Seldon textil S.L

MBA – GESTIÓN COMERCIAL – PLAN DE MARKETING

CASO RETAIL TEXTIL: Seldon textil S.L

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

RTA/:

Teniendo en cuenta que Seldon textil S.L. incursionaría con una nueva propuesta comercial de un producto nuevo con un estilo casual y en varias tiendas en España, es necesario la determinación de objetivos individuales y por zona, sin perder la directriz del objetivo global como organización, esto considerando que el segmento de mercado, cliente y zona en donde estarían las tiendas ubicadas pueden presentar comportamientos de ventas y expectativas de clientes muy diferentes, dado esto los objetivos tienen que estar estratégicamente diseñados y alineados por tipos de tiendas y zonas, (considerando las variables de m2, segmento del cliente, ubicación, etc.), donde se debe mantener un continuo seguimiento del indicador y comportamiento de ventas en periodos no mayores a 3 meses y re definir objetivos a corto plazo de acuerdo a los resultados que se van presentado.

 2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

RTA/:

Con esta nueva propuesta de Seldon textil S.L. en un mercado tan variable y con competidores fuertes, los más sano y conveniente es mantener unos objetivos a corto plazo sin perder el lineamiento de los objetivos organizacionales y de esta manera tener un seguimiento más claro y real del comportamiento en ventas para actuar de manera asertiva y en el menor tiempo en caso de contingencias, es recomendable que hasta que la tienda no tenga claro el comportamiento de sus venta, con logre obtener un punto de equilibrio, margen y un reconocimiento en marca, no se pase a tener unos objetivos a largo plazo.

Cuando no se presentan buenos resultados, es claro que los objetivos propuestos no son eficientes o no están diseñados correctamente, lo que hace que exista una relación directa con un error de la dirección comercial, porque ahí es donde se tiene que ver reflejado el tipo de liderazgo, de dirección, de comunicación, de retroalimentación y de seguimiento con el equipo de trabajo para fortalecer y/o buscar las estrategias de mejoramiento ya sea en los objetivos o en la forma de venta en sus equipos de trabajo para alcanzar y cumplir las metas propuestas.

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