Caso Seldon Textil

SELDON TEXTIL S.L.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

De acuerdo a las estrategias o más bien lo que desean hacer con este proyecto podemos definir algunos objetivos comunes e individuales para poder cumplir con los lineamientos de la empresa:

• División de las 50 tiendas en 10 zonas homogéneas
• Definición de metas en ventas por zona, por tienda y por vendedor
• Evaluación y análisis de las zonas en periodos trimestrales y semestrales
• Definición de indicadores de desempeño para la medición individual de los vendedores
• Definir un director o gerente de zona que pueda manejar los objetivos y metas de acuerdo a la fluctuación del mercado (zona).

Se podrían definir objetivos por tienda alineados con los objetivos generales ya definidos:

• Evaluación de las ventas en periodos mensuales y semestrales
• Evaluación de las ventas por vendedor de manera semanal y/o quincenal

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Pienso que SELDON, que entraría en un mercado donde ya existe una crisis y donde hay una alta competición entre marcas líderes, debería de poner controles de periodicidad corta tales como, análisis de resultados, cambio en las metas, evaluación de indicadores de desempeño y sobre todo análisis del mercado para poder ajustar las estrategias de la empresa conforme a los cambios en las diferentes zonas y/o mercados en los que opera.

Todos los objetivos de SELDON deben de ser verificables y adaptables, que, aunque sean objetivos generales, se puedan ajustar a las zonas, a las tiendas, incluso a las temporadas del año.

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