Caso de estudio: SELDON TEXTIL S.L

Caso de estudio: SELDON TEXTIL S.L.

[pic 1]

Según los datos presentados en el caso de estudio detallo mis aportes según las consultas realizadas:

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Teniendo claridad de cual es el plan de ventas anual de la empresa, el cual debe considerar un crecimiento gradual principalmente en el año 1 y considerando que hablamos de la incursión en el mercado de una marca y producto nuevo, propondría dividir esta meta anual en meses a lo largo del año, no lineal, si no que considerando la estacionalidad y las estadísticas del comportamiento del mercado según el calendario Retail. Luego por zonas y finalmente por tienda. Aquí es la parte un poco mas compleja ya que considero que cada vendedor debe tener una meta de venta que respalde la meta definida a la tienda y que esta sea conocida por ellos de forma diaria así cada vendedor sabe si tienen que acelerar su esfuerzo según resultados claros.

La compensación debería tener un componente variable, tanto por el logro de metas individuales como el logro de la meta por tienda de manera mensual.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Los objetivos deben ser definidos de manera mensual y deben poder ser ajustados ante variaciones muy altas de los resultados, pero previo a tener un análisis claro de las razones o justificantes para dichas variaciones, ya que estas se pueden deber a problemas internos que deben ser ajustados y atendidos oportunamente para corregir el rumbo según el plan de ventas definido.

La justificación de una desviación significativa puede tener diversos origines, si es generalizado al largo de las 10 tiendas, tendería a estar la razón centralizada en el director comercial y el análisis previo hecho para definir el plan de venta y por ende las metas por mes y tienda. Si el problema se enfoca en algunas tiendas, puede deberse a errores en la comunicación de las metas o en el entrenamiento del modelo de servicios o conocimiento del producto a la fuerza de ventas.

Las reglas para hacer los ajustes de en las metas de ventas deben ser definidas previamente y con disparadores asociados a determinados KPI´s, evitando así problemas de comunicación que afecten el clima organizacional. Hay factores externos que pueden afectar seriamente las condiciones del mercado, como por ejemplo la crisis de los últimos meses en Nicaragua, esto ha generado una perdida sustancial en los planes de ventas comerciales que también deben ajustar el pan de gastos

...