Caso práctico. Seldon Textil, S.L.

Caso Práctico. Modelo de Dirección Comercial - Seldon Textil, S.L.

Cuestiones a resolver.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

1. ¿Permitirá un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podrá dársela situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables?

Implementaría un objetivo de venta mensual por zona. Durante el primer año, permitirá un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias, cambios del mercado, evolución de la productividad y desempeño de los vendedores, entre otros factores, ya que es una empresa que está por primera vez incursionando en el mercado retail español. El gerente de cada tienda motivaría a sus vendedores, mediante un sistema de incentivo económico (comisiones por venta) el cuál se vería determinado por el hecho de haber alcanzado el objetivo de ventas fijado para un mes determinado y un reconocimiento individual al esfuerzo.

Luego de transcurrido el primer año de puesta en marcha del negocio, trazaría objetivos y metas anuales reales que irían acorde con los objetivos organizacionales de la empresa. Para ello sería imprescindible la participación del Director Comercial, el cual haría una análisis DAFO del negocio a la fecha.

Objetivos generales:

• Generar una rápida penetración en el mercado de retail español.
• Crear un sistema de afiliación de los clientes.
• Evaluación periódica de los objetivos. Durante el primer año una revisión mes tras mes. Luego del primer año, revisiones anuales de los objetivos.
• Generar una relación calidad-precio con diseños vanguardistas que estén acordes a las tendencias de la moda del mercado europeo.
• Estrategias de publicidad agresivas y masivas para el público objetivo (proyecto de interiorismo comercial, publicidad a través de las redes sociales, posicionamiento web, geolocalización, publicidad exterior, entre otras).  
• Contratación de personal joven, atractivo y capacitando en ventas.
• Identificar con antelación las acciones preventivas ante posibles contingencias.
• Compañas de rebajas (media temporada y fin de temporada).

Los objetivos por zona dependerán de características demográficas, del poder adquisitivo del target y del tamaño del territorio donde se ubiquen las tiendas. Se debe medir la efectividad, productividad y alcance de los objetivos por cada vendedor en particular, esto a los fines de emplear medidas correctivas inmediatas para evitar que el bajo desempeño incida negativamente en el cumplimiento de los objetivos generales de la empresa. Un empleado que se sienta identificado con la misión, visión y valores del negocio, que porte durante su horario de trabajo la vestimenta de la empresa, son factores que influencian positivamente en su sentido de pertenencia y se traducen en un mejor desempeño y por consiguiente, un incremento de las ventas.

...