Caso Practico Seldon Textil S.L ESTILO COMERCIAL

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Caso Practico Seldon Textil S.L

ESTILO COMERCIAL

Jefferson Burgos Ribotte

CASO

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial?

Cuestiones a resolver:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Objetivos a Definir

• El principal objetivo debe ser el análisis de la situación actual con el fin de aperturar 50 tiendas nuevas, para esto tenemos que fijar un plazo de tiempo y acciones para lograr un impacto de mercado positivo, evitando la saturación por productos o competidores, por ende, el plazo para la apertura será de 2 años a 5 años dependiendo de la aceptación de nuestra marca en el mercado.
• El segundo objetivo es lograr un 30% de penetración de mercadero, con un tiempo de aceptación de 1 año como máximo al final de la apertura de la última tienda.
• El tercer y último objetivo será la fidelización de clientes, con el fin de lograr compras frecuentes.

Con los objetivos específicos definidos ya tenemos claro lo que buscamos a largo plazo para establecer a Seldon Textil como una de las principales empresas de España del sector en un periodo de 5 años.

Dicho esto, se pueden definir los objetivos comerciales en los que el área comercial deberá enfocar todos sus recursos para lograrlos, estos objetivos deben estar enlazados a las metas de la empresa.

Con la apertura de las primeras tiendas debemos plantear objetivos a corto plazo, con máximo de 3 meses para evaluar el desempeño que se y de la misma manera tomar decisiones ante posibles problemas, las metas deben ser objetivas y acorde a las condiciones actuales del mercado por lo cual es importante ejecutar un análisis estadístico de nuestros competidores más cercanos para tener claro el volumen de sus ventas y estimar una proyección a futuro.

1. El área de dirección comercial con el análisis de mercado de nuestros competidores como base, establecerá objetivos individuales de venta para cada tienda, teniendo en cuenta indicadores de localización, periodo de apertura y demografía de la misma.

La actividad de cada gerente de tienda será establecer las metas para su equipo de trabajo, por ende, cada vendedor deberá cumplir con una meta de ventas en un plazo máximo a 3 meses, teniendo como meta la producción estimada por la dirección comercial.

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