Caso Práctico: Modelo de Dirección Comercial - SELDON TEXTIL S.L

Máster en Administración y Dirección de Empresas

Gestión Comercial. Plan de Marketing.

Prof. Joaquín Danvila

Caso Práctico: Modelo de Dirección Comercial - SELDON TEXTIL S.L

Alexanna Vanessa Rincón Braca

Madrid, Diciembre de 2015

La crisis financiera y económica que se ha vivido en España ha afectado gravemente al sector de las de los minoristas que venden a través del canal retail con una fuerte caída de las ventas durante los últimos 5 años. Entre los sectores gravemente afectados está el sector textil, que se mueve en un mercado altamente competitivo por la proliferación de grandes marcas multinacionales y competidores extranjeros, que ponen en peligro el desarrollo de las pequeñas cadenas minoristas con un enfoque más tradicional.

La caída de las ventas se asocia al profundo estancamiento del consumo nacional para el sector comercio, y el Instituto Nacional de Estadística (INE) señala que “son urgentes medidas efectivas de apoyo para el sector, que generen confianza, estimulen el consumo y faciliten el acceso a la financiación”.

En medio de esta situación y considerando las limitaciones de acceso a créditos, surge Seldon Textil, S.L. Una nueva marca de ropa que busca abrir 50 tiendas en España con su producto de “ropa casual de calidad, pero a un buen precio”.

Dado a que existe una gran competencia en el sector y que el entorno del mercado nacional no es positivo, Seldon Textil, S.L. decide que su aspecto diferenciador será una buena relación calidad-precio, con un modelo de gestión comercial vinculado al estilo de la dirección comercial.

Para poder implantar un “Estilo Comercial” en las 50 tiendas que se planean abrir, con un total de 10 empleados por tienda, hay que resolver las siguientes interrogantes:

• ¿Cuál sería el objetivo de ventas? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona? Establecer el objetivo de ventas y su periodicidad.

Lo más acertado en este caso sería establecer objetivos tanto por tienda como por vendedor, que se alineen con los objetivos generales de la empresa. No tienen que ser necesariamente iguales, pero tienen que ir en concordancia.

Dado que Seldon Textil, S.L. es una empresa nueva, que quiere establecerse dentro del mercado español, se puede poner como metas generales tener un 20 o 25% del mercado en los primeros 4 años, abriendo un aproximado de 7 tiendas anuales y aumentando sus ventas en un 6% anualmente.

Las tiendas deben tener sus propios objetivos según su tamaño y el territorio en donde están ubicadas. Hay que tomar en cuenta también la época del año para la cual está programada su apertura, el movimiento del mercado en la zona, y el desempeño y resultados que vaya obteniendo la misma desde que abre sus puertas.

Es importante que los objetivos de las tiendas sean analizados y evaluados periódicamente, a intervalos cortos inicialmente, que luego se pueden ir alargando dependiendo del desempeño de la tienda.

Como la empresa planea empezar desde cero, las tiendas en un principio deberán tomar como base el objetivo general de la empresa, estableciendo objetivos de ventas a muy corto plazo, que sean fáciles de evaluar para tomar las acciones correctivas necesarias lo más rápido posible. Se pueden establecer objetivos mensuales, a los que se les haga seguimiento semanal e incluso diariamente.

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