SELDON TEXTIL S.L

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial? si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial.

Dada la situación actual del mercado español, parte del éxito de SELDON va a estar definido por su capacidad para fijar una estrategia centrada y acorde a sus posibilidades, de planificar y organizar su puesta en práctica y de actuar con la suficiente flexibilidad para corregir errores y adaptarte a las enseñanzas del mercado.

La direccion por objetivos está considerada uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de esta el poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.

Funciones básicas del director comercial

• Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».

• Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.

• Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.

• Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

• Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.

• Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.

• Formar a los equipos comerciales

• Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.

• Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Preguntas?

Cuales serian los objetivos por venta

Los objetivos de la empresa deben ser:

ALCANZABLES – MEDIBLES - REALISTAS

El objetivo alcanzable sería lograr una participación de mercado del 5%. Para esto colocaría unas metas totales, divididas por regiones, por almacenes , y por vendedor. Con esto logro tener mayor control de mi fuente generadora de ingresos asi:

El objetivo debe ser individual esto nos garantiza el logro de los objetivos colectivos, cuando hacemos un seguimientos a cada vendedor estamos mas cerca de sus logros y de sus falencias, y si este es el caso ayudarlo a alcanzar el objetivo. Cuando las mediciones son generales no nos damos cuenta del resultado de cada vendedor , perdiendo una oportunidad super valiosa de encontrar la fuente de las dificultades.

Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta

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