El Plan de Marketing SELDON TEXTIL S.L.

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial.

Cuestiones a resolver:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

La crisis financiera y económica que se ha vivido en España, ha afectado seriamente al sector minorista que vende a través del canal retail, con la fuerte caída de las ventas durante los últimos cinco años. Entre los sectores más afectados esta el sector textil, que se mueve en un mercado muy competitivo por la proliferación de las grandes marcas y competidores extranjeros, que ponen en peligro el desarrollo de las pequeñas cadenas minoristas con un enfoque más tradicional.

En medio de esta situación y considerando las limitaciones de acceso a créditos, surge Seldon Textil S.L. una nueva marca de ropa que busca abrir 50 tiendas en España con su producto de ropa casual a un menor precio. Dado a que existe una gran competencia en el sector y el entorno nacional no es positivo, Seldon decide que su aspecto diferenciador será una armonía entre calidad-precio, con un modelo de gestión comercial vinculado al estilo de la dirección comercial.

Para establecer los objetivos de ventas del equipo comercial es importante conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras las metas que persigue y de esa manera ahilar la estructura comercial a la consecución de estos objetivos, por tanto se establece lo siguiente:

• Objetivo general

Ser la 5ta empresa textil más reconocida en Europa los próximos 5 años.

• Objetivos específicos

o Abrir 10 tiendas por año durante los próximos cinco años

o Incrementar el volumen de ventas anual a un 5%

o Ocupar el 20% del mercado textil en 5 años

Objetivo de ventas “Equipo comercial”:

Cada tienda debe tener sus propios objetivos de ventas al igual que sus vendedores, los cuales deben ser nutridos del objetivo general de la empresa, no necesariamente deben ser iguales pero si en concordancia, conforme al territorio en donde se desarrolla, época de apertura y movimiento de mercado en la zona. Estos objetivos deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los resultados de cada una de las tiendas se van nivelando con el tiempo.

Como las tiendas son nuevas y se debe tener como base los objetivos de la empresa, será necesario aterrizar estos objetivos a un corto plazo, para que sea más fácil y rápido evaluar el desempeño de cada tienda y tomar acciones que apunten a la consecución de la meta individual (Por tienda) y a la contribución de la meta general de la empresa.

Los objetivos por mes deben ser diferentes teniendo en cuenta la historia de ventas del mes anterior, sin embargo, debido a que el mercado evoluciona constantemente, estos deberán ser actualizados cada mes según el desempeño de cada una de las tiendas.

Tomando en cuenta que es una marca nueva y requiere el impulso de quienes la promocionan y venden estos textiles, es importante mantener la fuerza de ventas motivada despertando en cada vendedor el interés por alcanzar los objetivos propuestos, por lo que es necesario entregar retribuciones pequeñas que impacten el día a día de los vendedores, el gerente de cada tienda será el responsable de dicha motivación, siendo responsabilidad de la Dirección la motivación del Gerente.

En cuanto a los objetivos se propone lo siguiente:

• Objetivo por vendedor

Debe estar establecido de acuerdo al objetivo de la tienda y dividido en partes iguales para cada uno de los vendedores, logrando así un aporte equitativo para obtener la meta. Estos deben estar plasmados a corto plazo y evaluados constantemente, siendo modificados mes a mes según el desempeño general del equipo y de la tienda.

Cada vendedor debe: Alcanzar cifras de ventas de 2,000.00 Euros mínimos al mes, teniendo cada vendedor salario fijo y comisiones por ventas no menor a 1.5% ni mayor al 5% según su nivel de ventas.

• Objetivo por tienda

Seldon Textil S.L. debe generar clientes potenciales, para de esa manera llegar a distribuir su marca en toda España en los primeros cinco años, ocupando el 20% del sector textil.

Cada tienda debe: Vender 1000 prendas textiles durante el mes de Febrero,

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