Marketing seldon textil

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Módulo 2. Gestión comercial. El plan de marketing.

Caso Retail Textil S.L: Modelo de Dirección Comercial:

Héctor Pérez Querales.

Máster en Administración y Dirección de Empresas

Mayo 2020.

El entorno empresarial del caso se presenta en una economía española del año 2013 enmarcado en una crisis económica y financiera, esto ha generado una situación alarmante en las empresas de todos los sectores, uno de ellos, el sector textil, el cual se ha visto afectado por los fuertes caídas de las ventas minoristas a través del canal retail durante los últimos 5 años. Además, otra amenaza para el sector textil, el cual se mueve en un mercado altamente competitivo, es la proliferación de grandes marcas multinacionales y competencia extranjera.

Ante esta situación de grave crisis financiera se presenta el Proyecto SELDON TEXTIL S.L. este proyecto contempla la creación de una nueva marca de Ropa Casual de calidad a Buen precio.

Se pretende implantar un modelo comercial de abrir 50 tiendas, con 10 empleados en cada una de ellas y un Gerente de tienda, se trabajará en base a un modelo de ventas que permitan una rápida inserción en el mercado con variedad de diseños, y una excelente relación calidad/precio.

Para poder establecer objetivos claros de venta se deben tener claros los objetivos organizacionales de la compañía, a corto y a largo plazo, además de establecer claramente misión, visión y valores.

Se debe establecer periodos de tiempo concretos que permitan realizar evaluaciones periódicas y realineamiento de objetivos, en cuanto al marketing se utilizaran estrategias de publicidad agresiva y masiva para el público objetivo durante el primer año.

Se debe establecer rango etario para determinar a qué grupo de clientes están dirigido el producto de la empresa.

1.- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

En mi opinión, propondría establecer objetivos tanto por tienda como por vendedor, los cuales deben estar alineados con los objetivos generales de la empresa. No deben ser necesariamente iguales, pero tienen que ser concordantes.

Dado que SELDON TEXTIL es una empresa nueva que busca consolidarse en el mercado, se deben establecer metas de participación en el mercado, pienso que una buena meta sería de 15% a 20% de participación en el mercado en los primeros 5 años, con una proyección de crecimiento ventas de 5% anual en los próximos 10 años.

De acuerdo con los objetivos por zona se pueden agrupar tiendas en grupos no mayor a 10 establecido por ubicación geográfica, y de acuerdo con esta ubicación y al entorno se pueden establecer objetivos propios por cada grupo de tiendas. De igual manera hay que tomar en cuenta la época o temporada del año y el movimiento del mercado en la zona, y de acuerdo con estas variables definir objetivos de ventas.

El objetivo por vendedores debe ser establecido con el objetivo de la tienda y dividido distribuido equitativamente entre cada vendedor, con el fin de lograr que todos aporten esfuerzo por igual y establecer sistemas de incentivos personales o grupales en conformidad con el cumplimiento de metas. Igualmente, los objetivos de los vendedores deben ser establecidos a corto plazo y deben ser evaluados constantemente, modificándolos mes a mes según el desempeño general del equipo y de la tienda.

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