CASO SELDON TEXTIL POR JUAN CARLOS GARZON MEZA

CASO SELDON TEXTIL S.L Presentado por Juan Carlos Garzón Meza

PREGUNTAS:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Respuesta:

SELDON TEXTIL S.L. enfrenta un reto muy interesante debido al momento empresarial que atraviesa el sector textil en España y específicamente cuando por quinto año se tiene un decrecimiento en las ventas para el sector de las ventas minoristas. Por lo anterior y ante la decisión de abrir 50 tiendas para el proyecto es necesario que la Dirección Comercial tenga muy claro los Objetivos estratégicos de la empresa, el presupuesto de ventas y la creación de una estrategia comercial que este interiorizada en cada una de las tiendas a cargo de los Gerentes de estas con su equipo comercial, minimizando el riesgo de desconocimiento de esta en la empresa, apuntando a la Competitividad y Sostenibilidad con la labor del Talento Humano. Un punto clave es reconocer que Seldon Textil decide acometer el proyecto diferenciando su oferta con una buena relación calidad precio lanzando un producto que combina un estilo casual en el producto, pero también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.

Por lo anterior es necesario ubicar un objetivo de Ventas Total a nivel general de la Compañía para entregar a las tiendas por zonas de acuerdo con el análisis de mercado que se haya realizado; realizar la respetiva formación a los comerciales sobre la línea de producto que se va a comercializar, cuáles son los competidores directos de la marca para el manejo de objeciones con los clientes, Metas por temporada, publicidad o presencia de marca en el sector. Teniendo claro este punto se organizan los Objetivos por Tienda/Zona de acuerdo con el análisis de mercado que se realizó para identificar las oportunidades que se tiene del entorno (ubicación, estrato social, ingresos, perfil de clientes, competidores, etc.), el potencial de mercado y las amenazas para el cumplimiento de las metas objetivo de cada tienda. Es importante resaltar que las tiendas no pueden tener la misma meta por lo descrito anteriormente, pero si tener la posibilidad de incluir un objetivo de ventas y sobrecumplimiento en las mismas, así como el incremento del número de clientes en la meta de los comerciales, el gerente y la tienda, para poder tener la posibilidad de vender más y ganar más; es decir, que la gestión que realice el gerente de ventas de la tienda con sus comerciales causará el impacto necesario para lograr sobre cumplir los objetivos.

Los salarios básicos que tengan los comerciales son apenas el peldaño para alcanzar su verdadera remuneración variable al superar las metas de ventas asignadas, que es lo que verdaderamente impacta a un comercial y con esto motivar a los grandes vendedores que se destaquen en reconocimientos trimestrales por cumplimiento de las metas mensuales (Escala de cumplimento con meta Inicial, Meta Objetivo y Meta Extraordinaria).

Con lo anterior se puede empezar a identificar la gestión de los comerciales por parte del gerente y sobre todo poder llegar incluso a caracterizar los clientes que llegan a las tiendas para poder ofrecer promociones particulares y específicas a ciertas líneas de la Marca, para potenciar su venta y ser más efectivos.

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