La tienda Seldon Textil S.L

La tienda Seldon Textil S.L. se propone abrir 50 tiendas en España. Se va a lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto pero también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de ventas.

Nos encontramos con un mercado en el cual el caudal de demanda va bajando año a año tanto para empresas consolidadas como para empresas nuevas. Seldon Textil S.L. tiene como competencia a tres empresas que venden ropa casual para hombre, mujer y niños, siendo estas tres empresas las principales competidoras en la cuota de mercado.

En el sector retail tenemos actualmente redes de ventas en las que hay: comerciales que tienen objetivos de ventas individuales, directores de zona que reciben objetivos de ventas de varias tiendas e impulsan la actividad comercial de manera algo más descentralizada, comerciales comisionistas con comisiones fijas, comerciales con comisiones porcentuales variables en función del volumen de ventas generados, equipos de ventas cuyo salario tiene una parte variable y equipos de ventas cuyo salario se ve afectado por los resultados globales de la compañía. Por lo que se puede ver que hay comerciales con comisiones fijas y comerciales con comisiones variables, así como equipos de ventas con comisiones por el volumen de ventas de la compañía y también directores de zona que reciben objetivos de ventas de varias zonas.

Dicho todo lo anterior se pasa a dar respuesta a las preguntas planteadas: 1)

Se va a tener 10 empleados por tienda con un gerente de tienda para cada una de las 50 sucursales.

Se implementaría un objetivo de ventas por zona, ya que se tienen directores de zona que reciben objetivos de venta de cada zona. Esto nos permite concentrarnos en distintas zonas ya que cada zona tiene un escenario de ventas diferente y nos permite concentrarnos en las diferencias para aplicar una política de ventas diferenciada en cada zona y poder actuar sobre cada zona individualmente. Luego cada sucursal recibe estas directrices según la zona en la que se encuentre y puede implementar un plan de negocio distinto según la zona en la que se encuentra.

Este tipo de objetivo es superior al objetivo de ventas por vendedor o por sucursal ya que nos permite centrarnos en las peculiaridades que tiene cada zona pudiendo actuar e ir viendo cómo se va presentando el escenario en cada zona. Los vendedores tendrían que cumplir con los objetivos de la zona, compartiendo quizá los mismos objetivos de otra sucursal que se encuentre en dicha zona, pudiendo retroalimentarse entre ellos. Esto valdría tanto para los vendedores con comisiones fijas o comisiones variables. El gerente de tienda reportaría al responsable a zona para que todos los objetivos se vayan cumpliendo.

Este objetivo de ventas por zona se revisaría una ves por mes para evaluar los resultados y ver si se están cumpliendo los objetivos para ir ajustando los detalles según el volumen de ventas de la propia compañía y la evolución de la competencia.

2)

Sin dudas que permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo, ya que al ser una compañía nueva se va a necesitar una retroalimentación al corto plazo por parte de los vendedores y de los gerentes por sucursal, para poder ir viendo la evolución del proceso de ventas y del impacto en el mercado de los productos que vende la compañía.

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