Caso Seldon Textil S.L

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Lo primero y ante todo es destacar que las estrategias comerciales de un equipo de ventas deben tener unos objetivos claros, bien definidos, realistas, medibles, alcanzables y siempre han de ser compatibles y estar alineados con la estrategia de rentabilidad, de crecimiento y de captación que imponga la estrategia empresarial de la empresa, es decir, que las estrategias comerciales del equipo de ventas han de estar alineadas con los objetivos de la compañía.

De acuerdo al planteamiento que se propone en el caso de Seldon Textil S.L., parece que lo más conveniente es fijar inicialmente unos objetivos por zona geográfica, realizando un estudio de mercado en el cual se reflejen las opciones y posibilidades de demanda que puede tener una tienda de ropa de cierta calidad pero a un precio más asequibles como la que pretende implantar Seldon Textil S.L. A cada zona, en función del histórico de ventas y las fluctuaciones del mercado, se le atribuirán unos objetivos anuales factibles. Las evaluaciones de zona convendría realizarlas trimestralmente y comprobar que se están persiguiendo los objetivos anuales.

Seguido a esto convendría implantar objetivos por tienda. Cada tienda debería tener un análisis de ventas que le indicara a la Dirección Comercial cuáles serían las decisiones correctas para estimar presupuestos de marketing y de ventas. La periodicidad de estos objetivos debería ser a corto plazo, haciendo seguimientos de avance, por ejemplo, durante los 4 trimestres del año, los cuales ayudarían a mantener un control sobre los objetivos por tienda y encaminar la ejecución de la estrategia en la obtención de mejores resultados y en atraer mayor clientela a la tienda.

Una vez fijados los objetivos por zona y por tienda, convendría establecer objetivos por vendedor, donde cada vendedor contribuya con el crecimiento de la compañía y el cumplimiento de los objetivos y metas, con retribución de incentivos sobre las ventas. A su vez, los objetivos por vendedor deberían cumplir la función de impulsarlo y mantenerlo motivado tanto en el ambiente laboral como en su remuneración. Estos incentivos deberían apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor, donde se revisen y se controlen los procesos de venta y se tomen decisiones que ayuden a la optimización de cada estrategia.

En base a lo anterior se podrían fijar, por ejemplo, los siguientes objetivos:

• Realizar la apertura de 10 tiendas por año en los próximos 5 años, intensificando el negocio en los principales focos de demanda.
• Incrementar el volumen de ventas un 10% por tienda y año.
• Aumentar un 10% el volumen de ventas por vendedor y por trimestre.
• Posicionarse en un 20% de cuota del mercado textil nacional al cabo de 5 años.
• Posicionarse como una marca reconocida a nivel internacional al cabo de 5 años.
• Aumentar el número de nuevos clientes al año.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? Podría darse la situación de que pasados dos meses tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En vista de la situación de Seldon Textil S.L., es decir, una empresa nueva en el mercado, lo más conveniente sería fijar un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo. De esta forma, la capacidad de respuesta antes las contingencias o los cambios de tendencias (tanto a nivel de clientes como a nivel de competencia) es mayor.

Al tratarse de una marca textil nueva en un sector de gran competencia, es necesario buscar inicialmente una ventaja competitiva de ventas y disponer de un equipo de vendedores que pueda ir mejorando los niveles de ventas. Para poder alcanzar esto, es necesario estudiar con detenimiento el mercado y visualizar las posibilidades de demanda. Ya que alcanzar esa ventaja competitiva de ventas no es tarea nada fácil, los objetivos marcados inicialmente deberían tener un enfoque cortoplacista, que permitan tener una mayor capacidad de respuesta para modificar las estrategias de ventas y adaptarse a las características, peculiaridades y tendencias del mercado, y que a su vez se adapten a los objetivos generales de la empresa.

...